第1-2课时-请输入企业名称.doc

第1-2课时 推销理论 推 销 概 述 【教学目的】 本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。 【教学重点】 现代推销的概念和特征；推销观念的演变 【教学难点】 推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则 【教学方法】 讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示 【教学内容】推销概述 【教学过程】 推销与推销学 一、推销活动的出现 1、推销活动并不是伴随着人类的产生而产生，它产生于人类进入到野蛮时代（奴隶社会）。 2、推销活动（贸易、交换）产生的前提条件： 劳动产品的不同所有（即私有制的产生）； 劳动分工的出现 二、推销学的产生 1、传统推销学有记载最早为我国春秋战国时期著名的政治家、军事家和商人范蠡所著《穰旱循环论》（西汉著名史学家司马迁的《史记》）；理论最早为西汉白圭的“人弃我取、人取我与”。 2、现代推销学产生于20世纪50年代中期。 3、推销学的发展 推销学的萌芽期（1929——1945年） 推销学的成型期（1955——1973年） 推销学的成熟期（1973——1985年） 推销学的后成熟期（1985——） 4、现代推销学与其他学科的关系 现代推销的概念及特征 一、现代推销的概念 企业运用各种推销技术和手段，从物质和精神上给消费者以满足，促使其购买商品（劳务）的整个推销活动和过程。 二、现代推销的特征 1、 现代推销一定是以满足双方需求为出发点。 2、 现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容。 3、 现代推销贯彻了“以人为本”的思想。 4、 现代推销技术和手段是不断发展的。 第3节 现代推销的基本指导思想 一、现代推销的基本指导思想 以消费者需要为中心是现代推销的基本指导思想,传统的推销是围绕着生产进行的强行推销。 二、现代推销学的研究对象 揭示具有普遍意义的经济现象以及其规律性 三、现代推销学的研究内容 四、现代推销学的研究方法 1、 唯物辩证法 2、 系统论 3、 宏观与微观相统一的方法 推销观念 一、推销观念的概念 推销观念是指企业从事推销活动和实践中所遵循的指导思想和理论。 二、推销观念的演变 1、 古老型推销观念 2、 生产型推销观念 3、 销售型推销观念 4、 市场型推销观念 三、构成现代推销观念的要素 1、 服务观念 2、教育观念 3、 竞争观念 4、 信息观念 5、 时效观念 6、 环境观念 7、系统观念 8、 质量观念 9、 法律观念 10、 发展观念 四、现代推销的准则 1、赢得顾客的长期信任 2、 树立良好的推销形象 3、 避免竞争者的影响 [作业训练] 1、谈谈你对推销的认识。 2、简述现代推销的概念及其特征。 3、推销观念的演变经历哪几个阶段？由哪些要素组成？ 4、简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。 5、现代推销法则是什么？ 6、案例分析： 小损失引来大生意 “顾客就是上帝“这是中外生意人的共识。下面这个小故事，说的是“仆人”们在“上帝”在错事时的处理问题的手段，值得国内同仁借鉴。 中国驻外代表蔡君夫妇对美国商界“顾客就是上帝”这句话感受颇深。有一次，蔡君夫妇在纽约市的一家超级市场购物。蔡太太推着采购车只顾浏览货架上琳琅满目的商品，一不小心采购车撞在货架上，“嘭叭”一声响两瓶茅台酒应声落地。散发着浓醇香味的茅台美酒和白色的瓷瓶碎片溅满一地。蔡太太顿时惊得面色煞白，蔡君亦手足无措，暗自嘀咕“糟了！赔款事儿小，这回准得挨一顿训！” 两人惴惴然向售货小姐道歉，表示愿意赔偿。没想到那位小姐不但没嗔怪，反而喋喋连声说：“对不起，非常对不起，由于我们没能照顾好先生和夫人，让你们受惊了。”她立即打电话向经理通报事故。稍顷，一位40来岁的经理满脸微笑地走来，并谦恭地说：“我从闭路电视中看到了刚才发生的一切。我的职员没有将货架放稳，令二位受惊责任在我。”当看到蔡君的裤腿上还残留着点点酒斑时，他立即从西服口袋里掏出雪白的手帕替蔡君擦拭，并一再致歉，不仅没让蔡君赔偿损失，还亲自陪同蔡君夫妇选购货物，最后亲热地送他俩离开商场。 也许是出于对经理的回报，这一次蔡君夫妇几乎将囊中所有全花在这家商场里，回家时装了满满一车货物。此后每周一次购物，他俩不用商议，就驾车直奔这家超级市场而来。当他们离开纽约时，粗略估算了一下，他们花在这家商场的钱比两瓶茅台酒所值，多出何止百倍。 ——摘自《中国经营报》1991、7、19 问题： （1）这家超级市场体现了什么样的经营观念？ （2）这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态度？ （3）这件小事对你有哪些启示？ 第3-4课时 【教学