销售技巧与话述.doc

发动机型号 ISUZUA-4JBI（五十铃） 小松S4D87E-1涡轮增压发动机，4冲程、水冷直列机、直喷式 YANMAR4TNV-94L Vo1voD3.14TNV94L 山河智能 SWE50H 发动机功率 40.5kw/2200rpm 34.6kw/2300rpm 40kw/2200rpm 52kw 25.8KW 工作效率 45m3//h 50m3//h 45m3//h 48m3//h 配件价格 便宜 较高 便宜 较高 便宜 便 4.5升/小时 5升/小时 5升/小时 5升/小时 2.8升/小时 投资回报比(以三年按揭为例，单位：万元)： 品牌 机价 保险 + 公正 首付30% 月毛收 三年支出 月供 三年按揭到期时 年投资 回报率 投资回收年限 驾驶员工资 保养 残值 结余现金 合计 斗山 DH55 32 0.64 9.6 1.5 7.2 1.0 0.65 22 12 34 81% 1.9 小松PC56 36 0.71 10.81 1.6 7.2 2..0 0.8 25 8 33 66 3.0 现代R55-7 30 0.60 9 1.5 7.2 1.3 0.64 16 13 29 70% 2.5 沃尔沃55B 38 0.75 11.4 1.5 7.2 2.0 0.8 22 3.8 25.8 51% 4.0 （3）卖点及优劣势对比： 产品 对比项 斗山DH55 小松PC56 现代R55-7 沃尔沃55B 主要卖点 原装进口五十铃发动机 回转，提臂速度快 小松发动机，进口川崎泵 斗容大，出活率高 驾驶室打，视野宽 1、洋马发动机 1、电喷发动机 商务政策 门槛低，付款方式灵活全款、分歧、按揭 门槛高，首付高 门槛低，首付低，租赁时间长，保证金少 门槛低，首付低，付款方式灵活 优势 省油 效率高 故障率低 保值率高 可回收 服务及时，配件供应齐全，维修费低 从2001年至今风靡南京市场，深受客户青睐 促销活动共频繁，力度大 依赖品牌效应 投放市场较早 价格低 品牌效应好 故障率低 劣势 斗容量小，注意回避，解释口径：经实践检验，该配置不易损坏结构件，从工作效率上来说，因速度快，工作效率高 1、油耗大 2、保养成本较高，配件价格昂贵 3、结构件易损，大小臂容易断裂 4、价格高 1、油耗大 2、国产件多，故障率高 3、服务不及时 4、保值率较低 1、机价高 2、配件价格高，维护成本高 3、服务不及时 2、斗山挖掘机DH60-7 主要性能参数对比： 装备型号/60 斗山 日立 小松 现代 山河智能 价格 34万 38万 48万 32万 标准斗容 0.2 m3/ 0.22 m3/ 0.28 m3/ 0.06-0.21 m3/ 0.2m3/ 工作重量 5550kg 5850kg 6300kg 5850 kg 5950kg 发动机型号 YANMAR4TNE94 五十铃CCJG1- 小松发动机 YANMAR4TNV94L YANMAR4TNE94 发动机功率 54ps/2200rpm 55ps/2100rpm 40kw/2100rpm 53hp/2200rpm 工作效率 45 m3//H 45 m3//H 50 m3//H 45 m3//H 配件价格 便宜 较高 高 便宜 便宜 投资回报比（以三年按揭为例，单位：万元）： 品牌 机价 保险 + 公正 首付30% 月毛收 三年支出 月供 三年按揭到期时 年投资 回报率 投资回收年限 驾驶员工资 保养 残值 结余现金 合计 斗山 DH60 34 0.67 10.2 1.5 7.2 1.0 0.7 22 10 32 73% 1.9 日立ZX60 38 0.74 11.4 1.6 7.2 2..0 0.8 25 8 33 66 3.0 小松PC60 48 0.92 14.4 1.7 7.2 2.2 1.0 28 1 29 48% 2.5 现代R60-7 32 0.64 9.6 1.5 7.2 1.2 0.7 18 12 30 72% 4.0 （3）卖点及优劣势对比： 产品 对比项 斗山DH60—7 日立ZX260 小松PC60 现代R60—7 主要卖点 体积大，稳定强 挖掘力大 配有自动加油装置 原装五十铃发动机 2、斗容大，出活多 1、小松发动机 斗容量大，出活多 洋马发动机 斗容略大 挖掘力大 速度快，效率高 商务政策 门槛低 促销活动优惠条件好，送配件及加油卡较多 门槛高 门槛低，可以做15%的首付融资 优势 品牌效应好 价格低 省油 效率高 服务及时，配件供应齐全，维修费用低 省油 效率高 品牌效应好 回收价值高 促销活动频繁 效率高 品牌效应好 适合山区作业