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让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标 很多销售人员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员吴乐 一家餐厅地处商业圈中心地带，每天来这里吃饭的人非常很多，餐厅利润非常可观。于是，销售经理吴乐就给自己制定了一个新的销售目标——这个月的早餐收入要比上个月提升20%。事实上，只要思考一下就知道这个目标很难实现。首先消费群体没有改变，消费人数没有增加。更为重要的是违背了消费者购买规律，由于消费群体重要集中在周边上班的白领阶层，而这些人几乎没有早餐时间。 》》》销售人员张佳 处于相同位置的另一家餐厅经理张佳同样制定了一份销售目标，其内容基本相同。唯一不同之处就是他把20%的利润增长放在午餐上，一个月后，这家餐厅顺利实现了目标。同样一个目标，在同样的环境中，面临同样的消费群体，却出现了截然不同的结果。最关键的一点就在于第二家餐厅经理考虑到了消费人群的特性。白领阶层中午时间比较充裕，有更多的时间出来就餐。 作为一名销售人员，一定过这样的：产品、方案、价格该做都做完了客户就是无动于衷单子推不动，。了这里面，客户逻辑。 掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律，从而在制定销售目标时更加切合实际，实现高效的推销。其实，规律还受到客户客户因素的影响，比如，购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。 1）、掌握客户的购买特点 每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的特点规律千差万别，模式不同，有时人员很难把握。推销对象或按规模或按行业或按顾客职业阶层等标准来总结提炼出一套规律性的东西客户的购买特点采用客户结构式有推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，易掌握。销售人员习惯固定更如此、陈列方式、销售方式在了解习惯，同样可以给以特别的注意。无缘无故。茶杯意味着不搪瓷缸子了，要想，遵循客户的逻辑 客户的消费需求规律 层次性规律 发展规律 对流规律 转移规律