推销与商务谈判课件第八章-商务谈判方法策略和技巧.pptVIP

一、让步的基本原则 1.不轻易向对方让步（否则显得很虚假） 2.让步要有条件（没有免费的午餐） 3.整体利益不受损失（各取所需） 4.把握好让步的时机和幅度 5.不要承诺做出与对方同等幅度的让步 6.让步后要检验效果 第二节 商务谈判让步技巧 “ ” 《推销与商务谈判》 第一节 针对不同个性特征谈判人员的谈判策略 第二节 商务谈判让步技巧 第三节 商务谈判僵局及化解策略 第八章 商务谈判的策略和技巧 一、商务谈判方格理论 不同谈判人员往往具有不同的谈判风格，而个人的谈判风格受到谈判人员个性特征的影响很大，不用个性特征的谈判人员所体现的谈判特点是不同的。 （一）个性的概念 所谓个性，是用来说明个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如内向外向、情绪稳定性、处事和待人方式等。个性体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在个别差异。 第一节 针对不同个性特征谈判人员的谈判策略 （二）谈判方格理论 美国管理学家布莱克教授和莫顿教授在“管理方格理论”基础上，结合谈判人员在谈判现场的心理活动状态提出的一种新的方格理论。 1.谈判方格的含义 在谈判中，谈判者最关心的两个问题： 第一，与谈判对手建立良好的人际关系； 第二，实现谈判的最终目标。 （1,9） （9,9） （5,5） （1,1） （9,1） 谈判方格示意图 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对关系关心程度 对目标的关心程度 （2）谈判目标导向型（9,1） 特征：为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以用。无所不用其极，有时候可以违背道德底线，也称为马基雅维利型。 原因： 第一，以追求成功为导向 第二，急于改变自己不利的身份、环境和状态 第三，追求急功近利 第四，有时是一个人事业发展中不可回避的阶段 （1,9） （9,9） （5,5） （1,1） （9,1） 谈判方格示意图 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对关系关心程度 对目标的关心程度 谈判目标导向型 （3）谈判对手导向型（1,9） 特征：只关心与谈判对手建立良好的人际关系，常常忽略了自己的谈判目的，自认为只要关系好了，就会促成交易，过于顺从对方，放弃自己的观点和立场。 （1,9） （9,9） （5,5） （1,1） （9,1） 谈判方格示意图 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对关系关心程度 对目标的关心程度 谈判对手导向型 （4）谈判技术导向型（5,5） 特征：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立人际关系，但是往往将与对方建立良好人际关系作为取得谈判利益的手段。一般都有一套行之有效的谈判方法和策略，能够有效地促使对方做出决策。 在把握对方心理、促使迅速成交上比较擅长。但是这种技巧往往带偶一定的诱导性，成交后会让对方有种上当受骗的感觉。 （1,9） （9,9） （5,5） （1,1） （9,1） 谈判方格示意图 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对关系关心程度 对目标的关心程度 谈判技术导向型 （5）谈判专家型（9,9） 特征：对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情，但不失原则，从来不把自己的主观愿望强加给对方，尊重对方意见和立场，能够解决双方矛盾点和争议点，最终做到双赢。 （1,9） （9,9） （5,5） （1,1） （9,1） 谈判方格示意图 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对关系关心程度 对目标的关心程度 谈判专家型 二、其他针对不同个性谈判人员的谈判策略 1.固执的谈判者 （1）经常会不理智的坚持一件事情，虽然知道坚持对双方都没有好的结果。 （2）拘泥于形式，深信自己所做的事情是对的，即便自己错了也要维护自己的颜面，不接受别人的建议。 （3）由于不接受别人意见，导致对方的远离和疏远，自己内心又希望听到别人的意见。 策略：以礼相待，倾听完后，等他需要你提意见的时候再提意见。 禁忌：缺乏耐心、急于反驳、企图以强制强、以硬治硬 2.微笑的谈判者 （1）态度平和，很有礼貌 （2）非常注重谈判策略的运用 有时候难辨真假，微笑不一定代表同意、支持，有时候微笑也是掩饰自己内心复杂的心理。 策略：冷静分析、客观对待，不要被假象迷惑。 禁忌：指责他处事态度，轻信他的微笑，触及他的动机。 3.沉默寡言的谈判者 （1）比较自卑 （2）善于思考 （3）善于运用语言、表情、动作、姿势等极为丰富，可以随时反应内心