互联网+大客户营销实战技巧（500强晋煤集团）.pptVIP

第八讲 大客户谈判成交，回收账款 ——沉着冷静，落袋为安 1、轻谈价格，重塑价值 2、成交是自我内心的较量 3、成交的一刹那是感性的 4、冷静理性签完合约 5、按照合约如期收回账款 识别购买信号 促成客户交易 直接建议法 选择法 限时促销法 总结利益法 该出手时就出手 第一招：后开成交法 一. 案例: 1. 找兼职 2. 探预算 二. 经典谈判启示： 谁先开价谁先死 2. 先开不如后开 3. 后开更主动，更有利 4. 谈判就是双方刺探的过程 第二招：高开成交法 一. 经典谈判启示： 1. 当信息不对称时可以高开 2. 当对方不了解行情时可以高开 3. 当对方不会砍价时我们要高开 4. 总之必须要高开 二. 问题：1. 为什么必须要高开？2. 一次开到位可不可以？ 第三招：对方投入成交法 一. 案例： 1. 两对恋爱中的男女 2. 父母与子女的爱 3. 上司对下属背叛的恨 二. 经典谈判启示： 只有投入才会带来关注 2. 投入多的一方更愿意成交 3. 投入得越多，期望回报的愿望就越强烈 4. 投入多的一方丧失交易后更受伤 第四招：我方付出成交法 一. 案例： 1. 满头大汗的卖鞋男生 2. 不远万里看现场 二. 经典谈判启示: 1. 我方付出，尽显诚意，感动客户。 2. 见面三分情，只有合情才有合同。 3. 冲破你的心理防线，让你不好意思拒绝。 4. 客户如果最后不合作，他会