互联网+营销模式创新（清华大学洛阳总裁班）.pptVIP

影响大客户成交的四类关键人物分析 讨论：你曾遭遇过的没有一网打尽四类人而失败的案例。 案例：我曾主导的广电集团128万大单如何识别四类人？ 互联网+大客户信任建立 ——先卖自己，再谈产品 互动： 1、你如何看待朋友圈刷屏广告？ 2、你为何比较反感这些刷屏广告？ 3、你习惯接受陌生人的产品推销吗？ 4、你为何不太接受陌生人的推销？ 1、信任关系的三种级别 2、网络互动帮你加分 3、专业知识建立信任 4、换位思考赢得信任 5、如何和四类客户“同流”？ 不信任是成交的最大障碍！ 一、初级信任展示 二、中级信任展示 三、高级信任展示 ☆信任的建立需要时间和事件的考验 1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 跟踪工作使客户记住您，一旦有需求，首先想到您。 销售不跟踪，万事一场空 支配型特质(Dominance) 遵循型特质(Compliance) 影响型特质(Influence) 稳健型特质(Steadiness) 常见四类大客户关系维护方式 同频交流－互联网+大客户性格分析 主动 (果断力) 被动 他向 己向 (反应力) 活跃型S 力量型C 和平型P 完美型M 热情奔放 平易近人 冷静分