学科服务发展现状与思考资源建设部陈莉2016年9月主要内容.PPTVIP

学科服务的三个代表品牌 学科服务的难点分析 嵌入式教学的有益尝试 动物科技学院 《动物福利》 课程教学 外文检索与 外文翻译 4 学科服务寻求突破的若干对策 思 考 题 结合你对高校图书馆学科服务的理解，请你针对我馆学科服务现状，提出一条宝贵建议？ 谢谢！ 建议时长：5分钟 授课方式：讲授法 参考讲义： 每一位顾客都渴望得到销售人员的关心和重视，渴望得到适合自己，并能给自己带来实惠的商品和服务。在销售过程中，赞美、肯定和认同是沟通的润滑剂，可以赢得顾客的好感，消除其内心的防备和抵触心理，建立轻松的谈话氛围，帮助我们从顾客的职业、兴趣爱好或与我们紧密相连的时事热点顺利切入话题。 赞美的是对方的眼光、行为以及衣着和服饰等等，说顾客喜欢听的话，抓住顾客的特点去赞美，而且让顾客感觉到你非常真诚； 认同和肯定的是对方内在的观点、价值观、负责任的态度和孝心等等。 备注：即使最差劲的人身上也有优点，我们要寻找这种优点，并及时、真诚地予以赞美、认同和肯定。 建议时长：5分钟 授课方式：讲授法 参考讲义： 很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去，见到顾客一味夸赞自己的商品如何如何好，见面没说几句话就叫顾客购买产品，而对于顾客的需求却不管不问，不考虑产品是不是适合自己的顾客、顾客喜不喜欢。这样给顾客的感觉就是你只关注自己的商品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视，顾客对我们以及公司尚无信任感，自然会保持警戒，担心你会强行向他销售产品，会出自本能的拒绝你！ 让顾客更多地了解你谈话的目的，可以有效的降低顾客的警戒心理，敞开心扉与你沟通。我们在沟通时可以从顾客的爱好，孩子，家庭，工作，教育，社会现象，时事新闻等方面聊起，给顾客机会发表自己的看法，通过聊天，发现顾客的需求，然后再根据顾客的体质，年龄，家庭，收入的实际状况，给顾客设计相应的解决方案，这样步步推进，被拒绝的机会也就小的多了。 建议时长：5分钟 授课方式：互动法 参考讲义： 我们一起来回顾下挖掘需求的内容，在这里我们主要讲了三个部分内容，分别是什么是需求，需求的分类，以及怎么挖掘需求。在什么是需求里面我们分享了需求的本质；需求的分类方面，我们讲了需求的层次，以及显性和隐性需求的区别；在挖掘需求的方法方面我们分享了挖掘需求的四字口诀。 做到了这些，我们就可以从无到有挖掘需求，从小到大引导需求，从不急迫到急迫激发需求，从此不存在没有需求的顾客。 * 建议时长：5分钟 授课方式：讲授法 参考讲义： 下面我们举个例子，假如我是一个卖苹果的商人，有一天你到我这里来买苹果，在你选好准备付钱的时候，我又赶紧和你说：“大姐，你知道吗，我卖苹果可赚钱了，一斤苹果卖5块钱，成本价2元，一斤我就可以赚3元，你看我后面的小楼，前面停的新车都是卖苹果赚来的，因为卖苹果卖的好，公司还奖励我出国旅游呢，你看看这些都是旅游的照片，要不你干脆和我一起卖苹果吧。” 如果我这样说，你们还会不会买苹果吗？ 销售的时候我们要时刻关注顾客的需求，对于健康需求比较明显的顾客，我们销售的重点就应该聚焦于解决他眼下的健康需求，不要过早涉及事业，在顾客使用了一段时间的产品，产生了满意的效果之后，再适当地引入事业，所以说引入事业的时机及度很重要。如果不分情形，一味的健康、事业一起导入，可能会影响顾客顾客对我们的信任，失去销售的机会。 备注：这里所说的导入事业指给顾客讲解公司的制度及奖金计划，努力说服顾客从事无限极事业等，如利用公司的促销机会鼓励顾客成交或增加购买量不属于导入事业范畴。 建议时长：3分钟 授课方式：讲授法 参考讲义： 无限极健康食品搭配的基本原则为3+1+X，其中3为基础调理产品，简称基础组合，功效全面，但针对性不强，重在调理根本。 1+X为针对性组合，针对某一个或某一些效果较突出，快速高效，重在针对性的调理。如果顾客经济允许，两者结合全面调理，重点突破是最理想不过的啦。 * 建议时长：5分钟 授课方式：提问回答 参考讲义： 好的，各位老师，建立信任部分内容到这里就全部结束了。我们一起来回顾下建立信任的讲解要点，在这里我们先是共识了建立信任的重要性，然后主要分享了从形象、态度、行为3个方面来建立信任，具体有5个要点，分别是…… 信任是保证购买行为的基础，信任贯穿至整个销售过程，在建立信任环节我们重点强调的是顾客对销售人员个人的信任。在挖掘需求、下危机、提供解决方案 环节重点强调的是顾客对我们专业技能的信任，而在异议处理、促成和服务环节重点突出的是顾客对公司、品牌及产品的信任。 关于信任的重要性及如何在日常生活中重塑信任，更多内容可参考书籍《信任的速度》，【美】柯维 等著，刘白玉，刘夏青 译；浙江人民出版社 * 建议时长：3分钟 授课方式：提问回答 参考讲义： 在给出解决方案前，我们