流动分销拉单技巧.ppt

目录 医药市场结构及特点 第三终端特点 第三终端特点 第三终端特点 第三终端分销会议形式 流动分销技巧 会前 会前 会前 会前 会前 流动分销技巧 会中 会中 会中 会中 会中 会中 会中 流动分销技巧 会后 会后 会后 会后 * * 流动分销拉单技巧 品牌营销中心培训管理系统 (PP-JN-0004) 医药市场结构及特点 第三终端分销会议形式 流动分销技巧 沙盘演练 有奖问答 1 二级以上的医院 2 泛指城市药店 3 泛指基层医疗卫生服务场所，其范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。 第一终端 第二终端 第三终端 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。 市场特点 渠道特点： 　　★网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。 　　★第三终端市场有“点多、面广、分散、配送成本高”的特点，开发被动。 　　★渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。 　　★没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。 　　★消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 　　★广告对药品购买行动有很大影响力。 　　★在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。 　　★医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。 　　★对药品价格和疗效双重敏感。 　　★第三终端属于中低端市场。 　　★第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。 消费者特点： 医药市场结构及特点 第三终端分销会议形式 流动分销技巧 沙盘演练 有奖问答 1、医药渠道组织的第三终端会议营销； 2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送（如：氨基酸学术推广会议）。 3、集中时间利用渠道业务员上门拜访客户，实现流动分销拉单销售。 4、其他：商业卖场促销，商业业务人员促销，开票员促销……。 分销会议形式 医药市场结构及特点 第三终端分销会议形式 流动分销技巧 沙盘演练 有奖问答 会 前 准 备 会 中 拉 单 会 后 跟 进 “上军不打无准备之战” “机会总是偏爱有准备的人” ——凡事行前，你得做好准备， 做好赢得一切的准备！ 会前准备 自我掌握 市场调查 合作沟通 内部调控 宣传礼品准备 自我掌握 1 详细掌握产品知识， 尤其是功能主治和 用法用量以及产品 的卖点。 2 市场调查 详细了解自己产品 在当地的销售情况， 根据不同的区域确 定适合本区域销售 的重点品种，和配 送站销售及价格管 理人员共同确定订 单销售价格。 对其他同类竞争产 品的情况了解全面， 如：生产厂家、规 格、销售价格、月 销量，跟自己的产 品对比其优劣势， 做到知己知彼、百 战百胜。 销售状况调查 同类竞品调查 产品知识掌握 3 前期合作沟通 与配送站或合作公司的 主要负责人要做好详细 沟通，内容包括产品结 构，主要针对的客户群 体、促销政策、提成方 案、会议模式等等，以 做得成功的市场为样板 激励他们，取得他们的 支持是会议成功的第一步 与配送站负责人沟通的同 时，力求他们于会前召集 配送站业务员开会，介绍 活动政策、产品结构，主 要针对的客户群体、会议 模式等等，并将会议销售 指标分解到各个业务员及 要求业务员的铺货率达到 公司要求，明确责任人， 这样才能最大化的调动业 务员的积极性及责任感， 全力配合会议销售。 明确目标/有效分配 会议情况沟通 业务销售情况掌握 详细了解配送站业务 员的销售及网络情况， 掌握重点区域及重点 业务员。 宣传礼品准备 5 适当准备一些小 礼品作为客户的 见面礼。 4 内部调控 要对自己内部的工 作人员进行培训， 使他们对产品促销 政策要全面掌握， 灵活运用。