销售促进是一种市场营销纪律一重点培训.pptVIP

促 销 销售促进是一种市场营销纪律,它利用了多种激励性技术制定与销售相关的方案,这些针对目标消费者、贸易和销售水平的各种方案的目的在于,促成他们对产品或服务的具体的、可测量的行动或反映。 销售促进代理委员会 (CSPA) PROMOTION SALES 承认消费者是一个重要的目标 承认销售促进是一整套技术 技术 80年代 SP引发直接的底线反馈 90年代 促销预算比例发生改变 通常 广告预算占60%,SP占40% 现在 SP预算占60%,广告占40% 象征性优惠交易。(例如:原价1000元,现价500元) 包装优惠。通过包装本身提供额外的好处。 免费赠品。消费者按正常价格购买后可获得免费产品。 捆扎包装。(例如:买二赠一,买大瓶赠小瓶) 只有当价格是品牌选择的重要因素或消费者不是品牌忠诚这是有效。 削 价 竞赛和抽奖 好的竞赛或抽奖可以促进高度的消费者参与,它能扭转滞销、帮助实地展示、为经销商和销售人员提供商品销售激励,为广告赋予活力和主题,并为低兴趣产品制造兴趣。当一个产品或品牌没有完全发挥出潜力并且需要在刺激销售上推一把时,尤其有效。 通常是免费的 能有效增强广告运动或品牌形象 直接奖赏在购买时立即产生激励 邮件奖赏则要求消费者先做些事,如事先邮寄购买商品的证明等 奖 赏 样品 有效的引进新的或改良的产品 有效逐出市场领导者 样品必须有独特性 以最少的试用体验产生强烈效果 推出新品、获取信息、铺货 竞赛和抽奖:改善关系,提供短期利益。 零销商(经销商)商品销售工具 商业激励和交易 制造商和转售商之间的 贸易促销 贸易展示和展览:把商品包装后立体推销 销售点展示 销售点展示(POP) POP的形式是商品化展示,零售商用它来展示他们的产品,并且为他们的商店制造个性。 只有在所有的销售要素(消费者、金钱及产品)都同时到位是才起作用。零售环境越自助,消费者期望从售货员那里得到的信息就越少,POP的作用就越大。 POP计划应该和广告主题相协调。他不仅仅是一种重复行为,而是实现广告运动和决策场之间最后一分钟的连接。 人们的购买决策66%是在商店里,而不是在进商店前做出的。 某服装品牌曾使用三个专卖店的店面POP针对其服装促销活动做了以下三个不同的广告核心诉求: 1.价格优惠50% 2.买一送一 3.打对折 一个月后 跨界限的促销 作为品牌塑造者,起着知晓和提示的作用 用以感谢消费者的惠顾、加强以有产品或服务、促进产品销售 一个现有品牌公司“出租”该品牌,允许品牌标识被使用 用来增加对顾客的保持力,因此也称持续计划 要求消费者继续购买该产品以得到收益或回报 在制造商与零售商之间建立较强的关系 “和互联网的直接营销工作相结合的抽奖,效果等同于类固醇。你不仅仅是把信息输入一张卡上,它还存在很多的互动作用,这也是结果为什么如此令人惊叹的原因。”在线抽奖公司一CEO语。 事件营销,为消费者创造一种体验进而把该品牌的特征和某种生活方式相联系。例如赞助体育、艺术活动等。 特制品广告 授权 忠诚度计划 联合营销计划 互动和互联网促销 赞助和营销 销售促进的作用 促销能够提供给消费者即刻购买产品的刺激,这种刺激经常通过使得产品更有价值来实现。销售促进能够促使对产品一无所知的消费者去尝试产品,并且能劝说他们再次购买。促销的这些作用称为拉式作用。 促销策略 目标 塑造品牌 介绍新产品 促销整合 促销策略 促销也能起到推式作用。它通过在转售商和购买者中创造积极的品牌体验,推动产品通过分销渠道到达消费者手中。 促销也能够通过加强广告形式和信息在品牌与购买者之间制造密切关系,以及为达到受众细分提供新的渠道,帮助引进新产品或者建立一个品牌。 促销不能独自所造一个品牌形象,也不能抵补广告的作用,同样无法大大的改变针对产品的不良影响,不能解决产品问题或者改变正在下降的销售趋势。 有效的使用促销意味着建立目标、选择适当的策略以及确定预算。 销售促进的作用 广告的主要目标是去影响消费者的态度,促销则倾向于改变消费者行为。 促销策略 目标 塑造品牌 介绍新产品 促销整合 目标 销售促进的作用 品牌塑造是一个确立品牌核心价值的耗时的长期过程。促销,无论是销价、奖励、优惠