房屋地产全程营销.doc

房地产全程合作范围、科目一览 第一部分：研究部分 第一段：市场调研 研究目标与内容。 区域性房地产行业及竞争对手研究 已购房者特征研究 目标消费者研究、分析 目标消费者的基本购房特征 目标消费者对目标地区及楼盘的评价 目标消费者购买竞品特征分析 消费者对目标楼盘的认知情况与认知途径 研究方法的确定 工作计划 待购买者调查配额 二手咨讯收集 费用预算及明细 研究品质控制 第二段：项目检示 项目的初步设想、目的 可行性研究，却是最大不确定性和机动性 经济性研究 合理性 投资决案可行性报告（45个要项检示） 筹资状况，制约营销战略的制定 第三段：项目规划、设计检示（四大因素分析） 规划检视： 社会因素 家庭因素 自然因素 指标因素 设计检视 面积趋向 功能配置 功能分区 户型设计 设计观念 第四段：环保建筑的设计理念与措施检示 自然 资源与能源 使用周期 人类 城镇与社区 第二部分：营销战略、计划制定 战略部分： 市场： 目标市场区隔 细分市场 行业细分 外部环境 社会环境 法律环境 经济环境 竞争环境 对手 显在（或潜在）分割有限购买力 COST分析 自立和主要竞争对手的问题、机会、优势、劣势 行动选择 用头脑风暴法列出战略选择方案 计划部分： 目标 战略 投资需求点 本项目的最大化利益点（利益群） 制价 何种管道最方便满足 计划： 利润计划、销售计划 资源计划、成本控制 详尽、分阶段的部分计划 盈利业绩 投资回报与运营资本回报分析 人员配置与组织设置 培训 激励与报酬方案 第三部分：广告传播策略、计划 广告传播策略： 广告目标 广告受众 广告核心概念创意 广告表现风格 媒介组合策略 广告传播计划 媒介排期 广告效果评估 广告费用预算 第四部分：营销推广策略及计划 营销推广策略 推广目标 推广对象 推广主题创意 推广之广告配合 推广阶段及细化 推广费用 推广效果评估 第五部分：CI规划及分阶段介入计划 一、溶入VI中的MI（企业开发理念）规划 二、VI创意设计 标志 标准色、标准字 名片 工地围墙 ……120余项 第六部分：CS（顾客满意）规划  销售系统CS规划 客户关系管理规范 客户咨询管理 客户拒怨管理 客户投诉管理 客户投诉处理 客户满意情况追踪、评估 顾客满意指数调研 销售活动现场管理 电话管理规范 通话管理规范 销售电话评估 楼盘销售检讨 物业管理系统CS规划 物业正常问题处理规范 保安系统满意规范（30项） 第七部分：销售工具及实务 批文 公司营业执照 商业房销售许可证 销售资料 统一说词 房型平面图 价目标 付款方式 交屋标准 客户资料表 办理产权证有关程序、税费 入住流程 入住收费明细表 10、预书 11、预售合同标准文本 12、个人住房抵押合同 13、个人住房公积金借款合同 14、个人住房商业性借款合同 15、按揭办理方法 16、利率表 17、楼书 第八部分：销售组织培训 总经理特训营 全新课程设计，信息量超越传统培训5倍以上，将使全部由总裁成一线，操盘高手担任。 销售人员培训 应急型培训（1周28课时，20向专攻内容） 正常培训（25天、100课时、78项内容） 长远战略性销售人员培训（45天、180课时、212项内容） 第九部分：合作方式 （一）不与销售业绩挂钩的合作方式 月服务费：6万 我方需给第三方付费的项目，我方收执行费用的8%佣金（制作类、发布类） 涉及CI热体开发，以个案报价，另行收费 第一个月月费付款40%，月底支付余额，此后每月支付。 （二）与销售业绩挂钩的合作方式： 前提： 我方必须从项目立项阶段开始介入 项目调研、规划、设计，必须充分征求我方意见 销售政策由我方制定 制价方案我方参与 销售专用不得低于总额的8%（包括广告、促销、公关等推广费用） 销售启动费用在总销售费用的30%以上 我方取费方式： 我方取费按销售额的2%提成 付款：签订合同付保证金20万 此后： 销售完成（按总面积算）50%开始支付提成 总面积×均价×销售率（销售面积÷总面积）×2% 此后每月： 当月完成销售面积×均价×2% （本月销售面积＝本月止销售总面积－上月止销售总面积） 销售完成85%以上时，必须付清所有提成款 （所有提成款＝总开发面积×均价×2%） 20万保证金在最后一次支付提成款时冲抵 核心小组成员 饶树亮：毕业于中南财经大学市场营销专业、辅修浙江大学广 告学。 三年国际著名广告公司相关资历（曾服务过上海奥美广告、广州麦肯光明广告公司），服务过摩托罗拉、雀巢、福特汽车等知名品牌。 国内知名上市集团公司（亿安科技）总裁助理资历 曾服务、策划、参与策划过的楼盘： 珠三角：广州碧桂园、丽江花园、白云堡小区、美的金海岸花园、奥林匹