房屋地产销售技巧培训计划方案.docVIP

房地产销售技巧培训计划方案 为了更好的使置业顾问充分掌握和运用房地产基础知识，首先应对置业顾问培训相关房地产基础知识教程，借助本公司现有资料教程来培训完成； 培训置业顾问的接待礼仪和售后服务； 讨论与学习相结合标准的、规范化的销售管理制度、岗位责任制和销售流程； 现场模拟接听热线电话的礼仪 基本动作 接听电话必须和蔼，语言亲切； 一般先主动问候：“你好！xx花园！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短；在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要； 最好的做法是直接约请客户来现场或是售楼处看房； 马上将所得资讯记录在客户来电本上； 注意事项 接听电话时，要注意按公司的要求做，销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求； 广告发布前，应事先先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长； 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 五、 培训房地产销售技巧“十大流程”并通过现场模拟形式来加强巩固； （一）开场白 1、要了解客户资料，如：年龄、姓名、工作、家庭、投资意向 2、拉关系 3、运用赞美 （二）介绍沙盘 1、大环境：项目周边，地理位置，街道配套（如：就业，购物，交通） 2、小环境：项目自身价值，抓重点介绍，有层次感，扬长避短，渲染，继续做摸底，有次序，未来发展意向，语言感性，介绍生动。 （三）户型 把客户了解全面，推荐唯一的客户喜欢类型，不轻易换 介绍要有层次感 要让客户有身临其境的感觉，内部装修，家具摆放，渲染户型屋间大小白什么样的家具，摆完还剩多大空间，不会觉得拥挤 （四）配套针对住宅 1、大配套：楼间距，绿化率，物业，管道，幼儿园，老年活动中心等 2、小配套：门窗 （五）销控 实际的 虚拟的 实际的：给客户制造紧张感，为预订做铺垫 虚拟的:为促进客户成交给客户紧张感，要和同事打配合 （六）算价格 1、左手计算器，右手做笔记 2、一心多用，不要忽略客户，给他考虑的余地，这样客户不易成交，要边算价格边给客户做渲染 （七）看现房 1、总户型的现场版比平面图难，因为此时的客户可以看到实际的，同时问题也会更多，这样就要给客户做引导深一步拉近关系 （八）保值增值现场分析 行业市场和相关行业市场都要了解并介绍 保值：房地产属于不动产，不会贬值，永远保值 增值：市场相关介绍还是市场近几年的状况，项目周边项目价格 （九）具体问题具体分析 （十）逼定 感性销售 配合等方式 六、 对话练习置业顾问与客户的精彩问答 员工录用管理制度 为规范试用期员工的管理和辅导工作，创造良好的试用期工作环境，加速试用员工的成长和进步，特制定目标责任制制度。一、员工试用期规定?1、自员工报到之日起至人力资源部确认转正之日起。?2、员工试用期限为3个月，公司根据试用期员工具体表现提前或推迟转正。（一）、福利待遇?1、试用期员工工资根据所聘的岗位确定，核算时间从到岗工作之日起计算，日工资为：月工资÷（本月天数-休假天数）2、过节费按正式员工的1/2发放。3、按正式员工标准发放劳动保护用品。（二）、休假?1、试用期内累计事假不能超过3天，如果特殊情况超过3天需报董事长批准。?2、可持相关证明请病假，请病假程序和天数与正式员工要样。3、可请丧假，请假程序和天数与正式员工要样。4、不享受探亲假、婚假。?二、员工入职准备?1、身份证复印件一份，原件待查。2、学历证明复印件一份，原件待查。 ?3、县级以上人民医院的体检报告。4、4张一寸照片?5、部分职位（如出纳、收银员、司机、仓管）试用期员工还须须准备房产证明、户口本、直系亲属身份证复印件等。三、行政手续?1、试用人员手续办理完毕后，由行政部向试用期人员发放办公相关用品。?2、发放工作牌，办理考勤卡。?3、试用期人员需要食宿的、由行政部安排住宿和就餐。?4、将试用期人员带入用人部门。四、用人部门指引1、试用员工的直接上级是“入职指引人”。2、带领试用期员工熟悉本部门及其他部门，向其介绍今后工作中要紧密配合的部门及员工，同时介绍公司内公共场所的位置，包括会议室、停车场、洗手间等。3、与试用期员工进入面谈，商讨入职后的工作安排，并向试用期员工描述其工作的部门架构，岗位名称，职务，岗位职责等。简单介绍将来的职业发展方向和目前工作时遇到的实