战略营销管理74.ppt

ARS的定义 Area Roller Sales (简称ARS) 集中力量在局部区域市场成为第一 最终在整个区域市场中成为第一 ARS的内容 上篇: ARS的理念 中篇: ARS的方法 下篇: ARS的运作 矢野新一创立ARS营销 成功应用于下列企业 丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证 上篇: ARS的理念 一、为什么必须成为区域市场No.1 二、如何成为区域市场No.1 三、ARS的本质 一、为什么必须成为区域市场No.1 1、建立绝对优势 2、提高顾客的忠诚度 3、培养并留住优秀人才 4、获得更多、更好的情报 5、大幅度提高利润率 1、建立绝对优势 必须领先对手1.7倍（√3） 以1.7倍绝对优势压倒第二位对手 才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权 2、提高顾客的忠诚度 客户是糊涂的 竞争对手在混淆视听 客户只记得住第一（No.1） 只有第一才值得信赖 3、培养并留住优秀人才 人才聚集规律 人才流动规律 4、获得更多、更好的情报 提高客户的信赖感与忠诚度 获取情报 一线人员 在一线岗位上 采集一手信息 5、大幅度提高利润率 ·降低单位分销费用 ·提高人员分销效率 ·降低差错率 ·提高供货率 ·提高响应市场速度 ·降低库存积压 ·改善库存结构（经销商） ·减少应收款 ·避免以压缩开支方式抵御价格战 二、如何成为区域市