高手增员5——增员为什么这么难？.docVIP

贴子主题： 增员发展怎么这么难？！ ? ? ? 袁晓光 北京分公司（寿险）总经理室 ?? 楼主 ?增员发展怎么这么难？！??????朋友这事和天下所有事一样：不来全不来、一来就全来。最近几天，连续有几位朋友突然冒出来找我。可恨不是说情叙旧，而是大倒苦水：这个说：现在增员多难啊，测100个赖斯，来不了5个；那个讲：我准备再警告他们，再增不上人来，我扣他们底薪；张三叫：我任务快达成了，可面对马上到的考核，估计剩不到20%的人了；李四吵：到底是报增好还是区域增员好我管不了，怎么让我别再骗人了就成！——————对这个我能解释：底下人这是在可怜你，拉几个赖斯来哄你玩；对那个也好劝导：小心今年区拓是总公司稽核重点；对张三更好慰问：别担心，反正总公司对你们不考核，完成指标却关了店门不是你的事，何必认真？只有对李四，却颇费了我一番口舌：????他答道：我现在加我有12个人啦，不含这月正培训的5个；其中，正式的有9个，六级的有3个，其中有增员的除我就一个；当主管这几年草算光我自己增的就流失了30个；增员明星就是刚才说的那个大姐，加上她自己一共9个人了，下月就要报升啦，我一下又人不够啦，所以又面临增员问题，至于这个大姐、那是我的一个客户、我跟了她有4年、好不容易才把她增到手、就因为我跟她说得来、结果她一来就特别认可咱们的制度、发展极快；我平时增员主要靠到人才市场，为此我自己前后掏了好几千块钱；流失与留存的人因此也都是从这个渠道中来的，但留下来的的确还是以中年妇女居多；为了增员我可没有少费精力：我敢说谁也没我投入的精力大————我为每一个上岗的人都亲自制作全套展业夹、不放过任何陪同辅导的机会、家访、谈心、画区域活动图等等，但人家该走还是走了；我现在还要继续从头开始增员，但实在有点怵了：因为我又得跟人家讲我们这有孤儿单、是做售后服务的、不考核首期、有底薪、上三险；你不骗，别人骗、增员数上去了、上级表扬，别人羡慕，谁还管流失不流失，我实在精神上有点过不去啦。8成人走的原因不是因为技术技能，而是因为受不了周围人一句话：你怎么是干这行的，以及向亲朋好友、尤其是街里街坊推销的；二是我们的行销方式是区域式服务销售，因为，我们的保险密度还很低，同时，这一行脱落率很高，每一个区域内都有各家（有的是本公司的，更多的是其他公司的）大量的客户后续服务需要有人来做，我们就是专门立足于作这样的服务、并在这个基础上开展业务的，而服务本身是没有直接收入的，收入是来源于通过我们的服务获得客户的认可自己或介绍他人在你这里签新保单才会获得；三是我们这儿考核很严，不象其他单位顶多一年一聘、不至于天天报业绩，也许你服务半天，刚跟区域客户混个脸熟，一个月怎么样、两个月不到怎么样、三到六个月不到怎么样就消号了，那时，你想留下来，我允许，它电脑可不认人。怎么样，三个真相告诉你，我可不是针对你个人，只是有必要告诉你一下：这一行未必适合你，择业考虑要慎重，即使想挑战自己，也未必非要拿一两个月的宝贵时间试验。如果，你还这么坚持，不如你今天回去后，先从对门敲起，告诉人家：我准备到平安公司作区域服务代表，我们就保证做好一件事，就是您有保险服务的需求，不管何时、是不是我们公司归我管的，我保证随叫随到，而且，毕竟我干过保险，以后无论我还在不在这个公司，一切问题我帮你跑————如此，50个人、积50张卡片，再来如何？ [此贴子已经被作者于2005-3-24?14:17:41编辑过] 2005-3-24 9:22:00 北京分公司（寿险）总经理室 ?? 第2楼 ???????朋友就是朋友：可以说话肆无忌惮。李四听后，不禁大骂：你不是脑积水了是什么？！如果增员就是说几句话这么简单，尽管背话术就是了，再说这年头谁缺话术啊？！我一听，赶紧劝住：别急、别急，一般吃西药就是这样：要么花大价钱买进口的，要么不花钱买副作用大的，你没花钱，所以，吃起来有点起腻的感觉。小弟，看一道红光从你天灵盖上冲出、不得了、不得了，再看这一副横练的筋骨，真是练武的奇才，惩恶锄奸、维护世界和平的任务就交给你了，我这有本《如来神掌》是无价之宝，看和你有缘，那份该收你的10块钱就免了————不过，还要外搭一份中药————这份中药方子大名叫做：诚信！8级展业区，这个季度考核维持额是4万8，责任额是6万，结果，这季度上级为保证竞争优势，下达了48万的季度任务，请问如果是这一级的主管，你应该怎么做（除了缴枪投降和跳槽）？为了让你的思路不信马由缰，方向限定在以下3个问题之内：甲，要求全体员工每人交钱、加上运营费，设大奖，再宣布截止月底，某一热卖产品就停了，规定拿不到大奖，自己垫的钱就充公了，并且，每周达标就可以不出勤，否则述职到凌晨；乙，先算一下，48除以6等于8，48除以4万8等于10，于是，抓好前30%的骨干、另