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浙江会计继续教育网上课程——企业实用财务管理 第一章 应收账款管理 企业要掌握商业信用的奥秘，只有这样才能在销售中吸引客户，占据主动。但是信用政策的制定与执行也必须掌握在适度的范围内，否则，可能得不偿失…… 第一节 商业信用与信用风险管理 一、商业信用 市场经济是契约经济，契约经济就必须讲信用。何谓信用？《左传》“宣十二年篇”有下面一段文字：“王曰：其君能下人，必能信用其民矣。”这是关于信用的最早说法。 信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、商品或服务等。在信用交易过程中，供应商首先提供资金、商品或服务，而后得到付款，因此存在一定程度的风险。 1．商业信用的功能 商业信用是商业的润滑剂，能够促进销售，增进商品流通和市场繁荣，其具体效用体现在以下三个方面：一是对信用客户实行价格优惠，相当于让利销售；二是把商业信用作为对客户忠诚度的回报，可以更好地维护客户关系；三是给予客户一定期限的信用政策，其实也是对客户的信任，使客户有时间检测产品质量。 2．商业信用的代价 对于企业来讲，商业信用也有其成本和代价： （1）应收账款的机会成本 应收账款机会成本=应收账款平均余额×变动成本率×机会成本率 （2）应收账款的管理成本 客户信息搜寻费、信用评估费、账簿纪录成本、收账费等。 （3）应收账款的坏账成本 即因应收账款无法收回而给企业带来的损失。 应收账款机会成本=应收账款平均余额×变动成本率×机会成本率 应收账款占用资金 应收账款平均余额=年度赊销总额÷360×应收账款平均周转天数=日销售额×平均收现期 机会成本： 变动成本率： 变动成本在销售收入中所占的百分率。生产过程中，直接人工直接材料等成本随着产量的增加而增加，但是象管理人员工资、固定资产折旧等却并不随着产量的增加而增加。 【练习2】 【习题·单选题】 在下列各项中，应属于应收账款机会成本的是（ ）。 A.收账费用 B.坏账损失 C.应收账款占用资金的应计利息 D.对客户信用进行调查的费用 【答案】C 27：45 3．商业信用行为分析 商业信用实质上是与产品交易相联系的一种融资行为，即通过商业信用把产品（交易）和借款（信用）捆绑在一起。商业信用对购销双方都是有利的，主要体现在降低了交易的成本和风险，商业信用的作用概括如下： （1）财务媒介作用。成功的交易使供应商成为购货方既方便有经济的“银行”，购货方则成为供应商最可靠的短期投资者。 （2）产品质量信号。若供应商愿意向客户提供赊销信用，这是关于产品质量的积极信号。商业信用能够提供廉价的强制性的产品质量保证。如果产品质量可以接受，客户会按时付款；反之，客户将会拒绝付款。 （3）符合客户的心理。如果客户必须用现金或支票而不是信用付账，那么他们会减少购买。“可塑性的钱”和真正的钞票看起来并不一样，信用也是营销策略不可或缺的重要组成部分。 二、商业信用风险 关于商业信用流传着一句经典的话：不赊销是等死，赊销是找死！ 一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式。另一方面，巨大的信用风险又往往使企业有大量账款被拖欠造成流动资金紧张，产生大量呆坏账，使企业陷入销售与回款的两难困境。因此，解决这一难题的唯一办法是加强信用风险管理，切实降低坏账风险。 1．信用风险产生的内部原因，主要是企业从事赊销业务时信用政策不当，对客户信用调查不足，收款不力等，其主要表现为： 第一，没有充分进行客户调查，掌握客户信息不全、不真实； 第二，没有准确判断客户的信用状况以及信用变化情况； 第三，信用政策过于宽松或赊销审批不严； 第四，没有正确选择结算方式和结算条件； 第五，应收账款管理不善，收账政策不当或执行不力； 第六，缺少科学的信用管理制度； 第七，财务部门与销售部门缺乏有效的沟通； 第八，企业销售人员与客户勾结串通。 2．信用风险产生的外部原因，主要是客户拖欠账款，销售方无法控制首长过程，其主要表现为： 第一，贸易纠纷。对合同中质量、数量等条款产生争议或纠纷，导致货款迟付或拒付； 第二，客户经营不善，无力偿还账款； 第三，客户有意占用资金，利用银行监管及合同条款故意拖延。 第四，客户蓄意欺诈。 三、客户信用评价方法 1．客户信用特征评价法，如表3-1所示： 表3-1 客户信用特征评价表 项目 1．评分 2.最高值 3.权重 4.评价值(1×3÷2) 客户自身特征 表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展