赢在推销培训.pptVIP

2.2.3.3、倾听的技巧 a、面对对方，身体前倾 b、眼睛注视，适当点头 c、态度尊重、专注 d、适当澄清 e、确定对方意思（复述技巧） * * * * * * 赢在推 销 ——培训课程 向金恒家纺广场全体人员致敬! 写在前面的话 生活即推销，不管你承认与否。其实生活中每一个人都是推销员，上至总统，下至平民，每个人都需要向他人推销自己。 推销能力决定人生成败，推销品质决定生命品质。推销是一种最佳的生活方式，而高品质的推销源于高品质的沟通与说服。你影响顾客的能力有多大，往往在你说出第一句话的时候就已经决定了。在这个世界上，没有一种力量会比你去影响和说服你身边人的力量还能更影响你的生活品质。 赢在推销这套培训课程源于生活，源于实践。更有推销理论做背景。毛泽东说：实践是检验真理的唯一标准。通过几十场的培训实践，取得了令人满意的效果。 推销工作是一种过程，而不仅是结果，惟有过程正确才能得到好的结果，但推销培训却是一种结果，而不仅仅是过程。再好的培训课程若不能协助你达成快速提高业绩的结果，那么所有的过程都是无用的。所以，你要的是结果，而赢在推销培训课程所给你的就是结果！ 如何从本课程中获得最大收益 目标的意义（取经的马与推磨的驴） 实践的魔力（实践是检验真理的标准） 投入法则（投入才会深入） 坚持之道（成功者永不放弃） 本套培训课程只讲三个问题： 1、什么是推销 2、推销与沟通 3、推销实战法则 1、什么是推销 1.1、推销的定义 1.1.1、广义定义： 1.1.2、狭义定义： 1.1.3、推销定义引发的思考 （把木梳卖给和尚） 1.2、推销三要素： a 推销员 b 推销对象 c 推销客体 1.3、现代推销理论 1.3.1、推销方格理论 源于美国推销大师罗伯特·R布莱克 JR·蒙顿 在具体的推销活动中，推销员，推销对象和推销品是相互影响相互制约的。两个主题更是处在相互作用之中，其中任何一个要素的变化都关系到推销工作的成败。 9.1 1.1 5.5 9.9 1.9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对顾客的关心程度 对销售的关心程度 推销方格理论 根据坐标的位置把推销员进行分类 1.1：事不关己型 淘 汰 1.9：顾客导向型 重顾客（培训） 9.1：强力推销型 重结果（培训） 5.5：推销技巧型 成功者（重用） 9.9：满足要求型 专 家（难求） 1.3.2、推销三角理论 GEM 也称“吉姆公式” 指推销员在推销活动中，必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。 企业（E） 产品（G） 推销员（M） 指导意义 相信法则： 你所相信的任何事，只要投入感情一定可以实现。你不见得会认同你看到的一切，但是你一定会认同已决定去相信的事物。 吉姆三原则： 了解你的产品 信赖自己的产品 满腔热情推销你的产品 1.3.3、新旧推销模式对比 40% 10% 20% 30% 展示商品 和谐关系 资格判断 成 交 旧模式：以结果为导向 1 2 3 4 1.3.3、新旧推销模式对比 1 2 3 4 40% 10% 20% 30% 建立信任 定义配置需求 展示商品 获得确定 承诺购买 新模式：以顾客和结果并重为导向 小结： 通过前面三套理论的学习，我们得出推销的本质 1、推销不是单纯地卖产品，是先要把你自己的人推销出去 2、推销产品的背后，是在向顾客推销你的希望概念 3、成功的推销是双赢 真正的推销高手总是能让推销对象在内心深处有赢的感觉 1.4、四代推销员对比 是推销管理的黄金导向 是推销员生涯规划的指南针 第一代：产品介绍者 第二代：信息收集者 第三代：问题解决者 第四代：顾问与伙伴 1.5、成为顾问式推销高手的规律 （游戏：找规律） 1.5.1、推销高手具有“一定要”的心态 1.5.2、推销高手一定是沟通高手 1.5.3、75%的推销高手在性格测试上属于内 向性格 1.5.4、推销高手一定是自我管理专家 1.5.5、推销高手一定要具有推销中的双赢心态 2、推销与沟通