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电子书《销售中的误区》 前 言 走出销售的误区 2 第一章 心态上的常见误区 3 第一节 羞于向亲友销售产品 5 第二节 害怕被拒绝 9 第三节 出师不利就打退堂鼓 12 第四节 四面出击，对销售盲目乐观 15 第二章 准备阶段的常见误区 18 第一节 对产品不作深入了解 20 第二节 对拜访顾客的情况不作了解 25 第三节 不做销售演练 29 第四节 不准备产品示范工具 32 第三章 接近顾客的常见误区 36 第一节 不做预约，贸然拜访 38 第二节 不守时间，办事拖拉 41 第三节 衣冠不整，不重礼仪 44 第四节 先入为主，错失商机 46 第四章 与顾客沟通中的常见误区 49 第一节 不营造谈话氛围 51 第二节 滔滔不绝，忽视倾听 55 第三节 不能准确发问 58 第四节 只讲和气，忘了销售 61 第五节 不能正视顾客异议 64 第五章 产品讲解示范中的常见误区 69 第一节 不把产品特性转化为顾客利益 71 第二节 不能熟练地示范产品 74 第三节 产品示范时不吸引顾客参与 77 第四节 夸大宣传，言过其实 80 第五节 过度推销，强人所难 82 第六章 促成交易时的常见误区 85 第一节 不能准确把握购买信号 87 第二节 急功近利，催促成交 91 第三节 成交后过分激动 94 第四节 未成交态度生变 97 第七章 售后服务中常见的误区 100 第一节 冷落成交顾客 102 第二节 与顾客联系过于频繁 104 第三节 不积极回应顾客投诉 106 第四节 不对顾客进行分类管理 109 结束语 113 前 言 走出销售的误区 销售到底是什么？是卖产品、卖服务，还是卖诚信？是靠产品的优良品质、靠营销人员 的耐心说服，还是靠对顾客的真诚关爱？ 其实，对销售的理解不同，往往就会产生不同的行动，而误区就在不经意间呈现眼前： 有的可能是恐惧迟疑，不敢开口推销，有的则是满腔热情，沿街叫卖，见到人就拉住介绍一 番；有的相信“酒香不怕巷子深”，守在家里等买卖，有的则是滔滔不绝做演讲，不管顾客 爱听不爱听；有的一心只想着和顾客搞好关系，却迟迟不能说服顾客购买和使用产品，而有 的则是一切以成交为考量，购买产品的就当作“客”，不买的就靠边儿站。 结果，顾客不但不能真正认识自己的需求，而且不能切实享受到应有的产品和服务，甚 至可能丧失对营销人员的信心，对某些销售行为产生反感。 那么，销售中到底有哪些误区，应当如何理解、如何避免这些误区，从而在与顾客建立 长久伙伴关系的同时，满足顾客需求，成功实现销售？ 本书从心态认识、销售准备、接近顾客、与顾客沟通、产品示范讲解、促成交易和售后 服务等销售的各个环节，揭示了营销人员最容易陷入的误区，并剖析了误区产生的原因和可 能导致的后果，以引导营销人员正确认识和走出误区，避免发生类似的错误。 吃一堑，长一智；经一事，增一能。希望营销人员在学习的过程中，能够举一反三、见 微知著，不断总结和自省，远离销售误区，提高沟通技能，争取更好的销售成绩。 第一章 心态上的常见误区 课前自测 做销售就需要有一个良好的心态，尤其在寻找新顾客的时候，良好心态更有助于克服销 售初期的困难，迈出成功的第一步。你是否真的具备了积极的销售心态呢？做一做下面的测 试吧。 1、你经常向亲友推销产品吗？ A 经常这样做 B 偶尔会向他们推荐 C 从来不 2、你向亲友推销产品时的心情如何？ A 很高兴能跟他们分享产品 B 有时候会有点不好意思 C 总是觉得无法开口 3、如果朋友要购买你的产品，你最有可能按什么价格销售？ A 公司统一价 B 让利折扣 C 赔钱奉送 4 、你是否惧怕被顾客拒绝？ A 没关系，推销都是从拒绝开始的 B 有时候有点害怕 C 非常害怕被拒绝 5、如果顾客拒绝了，你的心态是怎样的？ A 坦然面对，开始下一次销售 B 感觉有点失落 C 心情沮丧，一蹶不振 6、如果顾客总是质疑你，你会怎样？