保险公司培训面谈.pptVIP

50%的客户是经过两到三次以上的沟通才成功促成的。 第一次面谈目的 1、收集客户资料 2、发掘客户需求 进行客户心理分析 第一次面谈时客户都有高度的戒备心理，预防对方从自己口袋往外掏钱。 所以销售中很关键的一点是创造一个非常平和的环境和客户进行交流。 收集客户资料方式 设计好表格 有效提问 注重回访客户、转介绍的客户和老客户 掌握客户的作息时间 选择见面地点 收集哪些客户资料呢? 1、年龄 2、过往保险购买情况 3、是否拥有社保 其他相关资料的收集 收集客户资料面谈流程 寒喧—赞美—同理心—关注问题—引导性发问—收集资料 与事业成功者谈他们的创业史，与父母谈孩子的教育和孩子值得骄傲的成绩，与年轻人谈人生各阶段将面临的问题，还可以谈公司的发展前景和对客户的服务和理赔情况，在这些轻松的会谈中我们就可以收集到大量的信息资料 第二次面谈目的 有效沟通 灌输保险观念 再一次确认需求 理财产品沟通流程： 1、以提问（客户感兴趣的话题）导入； 2、给出专业的答案，深层次沟通； 3、给出建议（计划书），促成； 注：在与客户的接触中，要不断的导入与 沟通； 导入：（以反问的方式） 1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答） 财务是分为三个阶段的：(1) 创造财富；(2) 保存财富；(3) 转移财富； 2. 请问你是属于哪个阶段呢? (大部