iv社会渠道分层分级管理办法cpq.doc

中国移动通信集团**有限公司**分公司 社会渠道分层分级管理办法 为顺应市场形式及发展需要，提升社会营销渠道业务处理能力和服务管理水平，提高代理商积极性，区别社会营销渠道之间的差异，针对不同类别的代理商给予不同的政策倾斜或物质激励，依据省公司社会渠道分层分级管理指导意见，结合**实际，特制定本办法。 一、适用范围 本办法适用于**市范围内的社会代理渠道（含自建他营）。 二、分级目的 1、通过分级加强对高价值网点的扶持和控制，通过对高价值网点的资源倾斜促使各网点做出升级的努力，从而提升渠道整体质量并优化资源使用效率。 2、高价值网点获得更多资源支持的同时在销售、业务办理、服务质量等方面承担更多的义务，客户可以清楚地感知。 三、分级原则 1、公平公开原则：确保星级方案对所参与考评的网点标准一致，测算过程与评定结果透明； 2、能上能下原则：网点级别可根据市场表现进行升级和降级调整； 3、业绩导向原则：主要依据市场经营业绩确定级别；服务、业务规范为辅，综合考评。 4、资源挂钩原则，不同级别的网点在酬金、资源等方面享有不同的待遇。 按照代理商的综合业绩表现分为2-5星共四个层级（1星级属新增特约代理点和末稍渠道，不参与评级）。星级分类与渠道类型对应关系如下： 星级划分 网点比例 新渠道分类 对应现有渠道类型 5星店 10% 指定专营店 合作营业厅（自建他营厅、他建他营厅）、动感地带品牌店、指定专营店、部分特约代理点 4星店 20% 3星店 40% 2星店 30% 1星店 - 特约代理点 部分特约代理点、社区服务站、村级代理点、未签约末梢渠道 五、星级准入标准 为保证各星级渠道能够承载相应的业务，展现移动公司良好形象，对社会渠道设定了最低星级准入标准，主要包括专营要求、经营资质、硬件资源、服务功能等要求，具体标准详见附件2表1。 六、分级评定办法 （一）评定周期 每半年评定一次，一年评定两次。 （二）考评指标 引入渠道积分管理机制从销售绩效、服务质量、经营管理、一票否决（严重违规）等指标对社会渠道网点进行综合评定，根据积分高低排名确定相应的星级。积分核定标准详见附件2表2。 加分项中，除指定的新用户发展积分、话费收入积分、终端销售积分、新业务发展积分外，县市可根据实际发展需要，自设定2个业务发展加分项，每个加分项的分值为1-3分之间。 扣分项中，所有评估类别均需市、县、各专业共同监督，其中：“合规经营—接受移动公司的业务指导和日常巡检、监督等管理工作”项目由县市或区域结合实际管理情况每月按时打分。 （三）升降级评定细则 1、开业在半年以上的网点，根据前半年月度积分平均值和各星级网点分布比例对渠道进行星级调整； 2、开业未满六个月的网点不参与本周期评定，新增的指定专营店在下次评级前执行2星店待遇，新增的特约代理点在参与下次评级前最高执行1星店待遇。 3、代理商违规或退出，遵照下述原则： （1）申请退出 代理商在合作协议期内以书面方式单方面提前申请退出或在合作协议期满后，表示不再续签协议或在一个月内不办理续签协议手续的，网点星级直接取消。 （2）违规经营 A.代理商因出现违法行为或因其不正当经营行为引起重大客户投诉，或导致我公司被媒体负面曝光或在社会上造成恶劣影响的，网点星级降级直至取消； B.专营渠道违规经营竞争对手产品，4-5星店一次违规，下个自然月星级降为2星，连续2次违规直接取消网点星级；1-3星店一次违规，暂时保留星级，连续2次违规下调一个星级，连续3次违规直接取消星级。 4、其他 代理商在积分满足升级要求且达到星级准入标准双重条件下才能套入相应的星级。同时代理商在未完成县市下达的基本销售任务和个性化考核目标值时，县市公司对代理商的晋级具有一票否决权。 七、分层评定办法 （一）分层目的 根据社会渠道代理商能力与规模，通过分层识别出不同层级的代理商，加强对紧密型代理商的控制力度，应对未来的市场挑战。 （二）分层实施对象 社会渠道代理商。 （三）分层评定周期 每半年评定一次，在分级工作结束后次月开展。 （四）分层原则 1.动态调整原则：层级可以根据情况进行调整； 2.业绩与潜力并重原则：层级划分除关注业绩外还应该关注发展潜力大的代理商； 3.非物质激励原则：针对不同层级的代理商建议以情感维系、服务维系、信息掌握等非物质激励方式为主； 4.总体控制原则：各地市公司在制定政策时应避免引发渠道网点的自发连锁行为，避免渠道管控风险。 （五）分层办法 将所有合作的商家根据合作紧密程度和价值由高到低依次分为三层（核心层、紧密型、和松散型）。核心层合作伙伴是社会渠道核心的连锁合作渠道，要进行重点的管理和维系。 1、核心层：国家级或地区级的传统专业连锁渠道代理商，如国美、工贸等；以及拥有5家（含）以上连锁网点（包括直营连锁