《店铺精细化管理》培训师手册.doc

店铺精细化管理 培训讲义 培训收益：在潜移默化中强化终端管理，提高精细化营销技能，提升终端专业竞争力，创造门店新的特色和活力，提升单店业绩和单店销售坪效，打造优秀管理团队和优秀营销团队！ 课程目标： 建立一支专业化、精细化的营销管理团队，打造一整套精细化管理营销模式，全面提升终端执行力，实现店铺业绩的全面提升。 培训方式：角色扮演、活动体验、案例讨论 适合对象：店长及导购、门店营运管理人员、门店督导 培训课时：一天（6小时） 主要内容大纲： 时间 主题 详细内容 讲解要点 备注 15 入场音乐 《拥抱阳光》 要求激昂热情的音乐 作用：活跃气氛，让学员更快进入状态。 15 开场游戏——破冰游戏 参与人数：集体参与 时间：10分钟 场地：室内 道具：图片若干张（张数参考预设小组数） 应用： （1）团队协作能力和团队意识的培养 （2）提高学员培训的紧张感和积极性。 将准备的图片剪成与学员人数相吻合的份数。（具体以总人数和小组数为基准） 每个学员分到纸片后，各自组合，将纸片拼成完整的画面的成员建立小组，并选出小组名称及口号，全程时间以3-5分钟为准。 用时少，口号响亮者为胜。 目的：加强学员的参与性和积极性，更快更好地将其引入培训状态，营造培训课堂氛围。 5 开场 围绕如何提升店铺 业绩展开话题 如何提高店铺的业绩 如何提高运作效率 如何建设服装店铺卓越终端 10 经营困惑 投入了极大的关注度仍然面临许多困惑的现状 品牌不被接受 单店业绩不温不火 缺少忠诚顾客 货品结构缺乏分析 店员勾心斗角或一团和气但不生财 10 店铺影响因素 （决胜五因素） 1、店铺 包括店铺的整体布局、内部运作流程、销售操作体系等 2、导购 包括导购的精神面貌、综合素养、自我提升和修炼等 3、货品 包括订货、补货、整个销售过程监控及对库存的消化和处理 4、促销 促销方式的选择、标准化的流程设置、促销计划的制定 5、服务 服务的层次和品质 6、顾客 把握和研究顾客的消费特点和消费重点 10 店铺运营管理的认知（上）之 服装行业趋势 服装店的发展阶段 零售业阶段。指纯粹的零售工作，基本没有附加的服务内容； 零售服务业。不仅需要独立的店铺，还要考虑布置、展示和陈列； 服务零售业。有关服务的内容已成为终端销售最为重要的部分。 20 店铺运营管理的认知（中）之 店铺业绩自我评估 自我评估公式： 每日销售额=店前客流量×进店人数×成交 率×成交金额 店前客流量：即在店铺一天的营业时间中，经过店铺门前的人数； 进店率：指在店铺一天的营业时间中，进入店铺的人数占经过店铺门前的总人数的比率； 成交率：指在进入店铺的顾客中，最终购买店铺服装的人数的比例； 成交金额：即每一位产生实际购买行为的顾客支付的货款； 10 店铺运营管理认知（中）之 经营管理过程 店铺运作流程 营业前：换制服、检查仪容仪表、开晨会、清洁卫生，巡场等 营业中：巡场、注意每位员工情绪处理突发事件、营造卖场氛围 营业结束：开晚会、清洁卫生、巡场、关闭门窗、店员离店 5 游戏——人椅 形式：集体参与 时间：5分钟 场地：空地 应用： 交流与合作能力 持久力训练 游戏规则和程序： 全体学员围成一圈 每位学员将双手放在前面一位学员的双肩上。 听从培训师的指令，缓缓地坐在身后学员的大腿上。 坐下后，培训师再给予指令，让学员叫出相应口号。例如“齐心协力、勇往直前”。 最好以小组竞赛的形式进行，看看哪个小组可以坚持最长时间不松跨。 相关讨论： 1、在游戏过程中，自己的精神状态是否发生变化？身体和声音是否也相继出现变化？ 2、在发现自己出现以上变化时，是否及时加以调整。 3、是否有依赖思想，认为自己的松懈对团队影响不大？最后出现什么情况？ 4、要在竞争中取胜，什么是最重要的？ 30 店铺运营管理认知（中）之 开短会的流程与技巧 短会流程： 问好—工作回顾—目标制定和工作安排—培训—激励 问好：明确问好的目的并关注导购当下的状态和情绪状况。 目的：激励导购员工在短时间内进入工作状态。 工作回顾：主要为前一天的销售情况、目标达成情况等业绩数值背后的销售信息。 目标制定和工作安排：重点在于目标和工作任务的分解，将大目标转化为小目标，分配到具体人员和具体时段上。 培训和辅导：设定一系列特点的培训主题，按固定时间集中培训和练习。 激励：最后一个流程，能够将导购潜在情绪显性化，从而实现更大的激励效果。 注意事项： 店长应在短会前做好相关准备（如短会内容次序、内容记录，工作交接）； 开短会时最好站成圆形，方便观察每位同事的表现； 开短会时需要互动性，应与每位同事保持目光接触，保持声音洪亮； 避免单向讲话和“一言谈”，可多用开放式的问话方式引导同事参与； 开短会的内容以激励为主，不要有太多批评，否则容易影响导购全天的工作情绪； 开短会的时间