埃森哲中国电信市场营销再造项目-未来业务流程高层框架设计报告(讨论稿).pptVIP

3.5 开展销售活动 * 流程定义： 开展销售活动流程负责管理未来的客户、审核客户资格并培训客户，确保客户对企业的产品、服务和交付能力的充分了解，并且能够获得与其需求相适应的产品与服务。这些流程还会针对客户建议书进行管理。开展销售活动流程主要包括以下活动：对销售团队和销售线索进行管理；跟据客户需求设计客户解决方案并进行交叉/升级销售；建立客户资料和客户联系；管理客户风险和信用度。 中国电信主要流程问题： 3.5 开展销售活动（续） * 输入输出信息： 输入信息 ? 销售线索/客户信息 ? 购买需求 子流程 3.5.1 销售团队管理 3.5.2 识别特定的客户需求 3.5.3 设计客户解决方案 3.5.4 销售与服务水平协议谈判 3.5.5 建立客户关系/客户资料 3.5.6 信用度计算 3.5.7 管理客户风险 3.5.8 销售前景管理 3.5.9 获取客户数据 3.5.10 交叉/升级销售 输出信息 ? 服务定单分发 ? SLA需求 关键成功因素（CSF） ? 尽量减少因错误销售而导致的客户损失赔偿事件 ? 有组织的进行销售 ? 提高客户方案建议书被采纳的成功率 ? 保持/提高销售收入在固定资产中所占的比例 ? 保持较高的销售人员劳动生产率 ? 制定合理的销售价格基准 ? 明确报价时间/提高及时报价比率 ? 按计划完成新产品的市场渗透率 ? 提高新帐户的价值 ? 控制销售