屌丝女销售员逆袭营销女皇——董明珠的美丽蜕变.docx

屌丝女销售员逆袭营销女皇——董明珠的美丽蜕变最近，董明珠再次成为焦点人物，刚刚领取了我国科学界的最高荣誉——国家科学技术奖，又以首位参与冬季达沃斯的中国家电业企业家身份亮相世界经济论坛。1990年，36岁的董明珠从基层销售员做起，11年之后的2001年，她最终升任为格力电器总裁。2012年5月，她又独挑大梁，格力集团董事长、格力电器董事长及总裁三职一肩挑。董明珠是如何从屌丝女销售员逆袭为营销女皇的？其中原因值得探究。大龄女销售员的成功秘诀：坚持“这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执著走出了一条别人无法复制的路。”这是媒体对董明珠的评价，此言可谓中肯。1954年，董明珠出生于江苏南京一个普通人家，1975年参加工作，当时在南京一家化工研究所做行政管理工作，有干部身份。出身平平的她，生活也平平淡淡。结婚生子，她的生活轨迹跟大多数女子没有什么两样。1984年，董明珠的生活出现了波澜，家庭变故，丈夫因病去世。此时，她儿子才两岁。要强的她坚强面对，对生活依然充满着憧憬和希望，想出去闯一闯。1990年，她36岁，儿子东东8岁，她作了一个影响她一生的决定——毅然辞掉南京的工作，南下广东打工。董明珠打工初期是在深圳。一次偶然的机会，董明珠到珠海替一个朋友办事，感到珠海环境比深圳开阔、宁静，于是决定留在珠海找工作。她应聘到当时名为海利空调器厂的格力电器。这是一家投产不久、年产能约2万台的国营空调厂，没有核心技术，只能做空调组装。36岁的董明珠应聘到格力，成了一名基层销售员，一名大龄的女销售员。凭着坚持到底的精神，董明珠克服了年龄偏大的障碍，在格力一干就是20多年，进入格力后她就不曾跳槽过。董明珠进入格力后，被安排负责安徽市场。到合肥的第一件事，是向当地一家拖欠了42万元货款的经销商追债。当时还知道营销为何物的董明珠，却凭借坚毅和死缠烂打，追回货款，令当时的总经理朱江洪刮目相看，成为销售界茶余饭后的经典励志故事。这位女强人的创业传奇就此开始。当时，董明珠锲而不舍天天去找那位经销商，经销商总是爱理不理。每天总是要守到下班时，董明珠才站起身，一个人回到旅馆。再后来，那位经销商干脆避而不见，这更激起了董明珠的犟脾气，天天去“堵”，终于有一天把他堵在办公室，并大叫：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！”经过40天的斗智斗勇，饱尝冷落、戏弄和欺骗后，董明珠终于追回了货款。从此，她立下决心采用“先款后货”的策略。然而，那时的格力在空调界默默无名，“先款后货”几乎不可能。在一次次碰钉子之后，安徽淮南一家电器商店的经理终于被董明珠的真诚打动，答应进20万元的货试试看。董明珠终于拿到了20万元的支票。再后来，格力在淮南的市场被打开了。在芜湖、铜陵、合肥、安庆，董明珠都打开了局面。仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万元，她一个人的销售量占整个公司的八分之一。随后，董明珠被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京。隆冬季节，她神话般地签下了一张200万元的空调大单。一年内，她个人销售额上蹿至3650万元。从此，她作为神奇销售员、营销女皇的声名远播。1994年底，在格力电器最困难的时候，董明珠接过了经营部长一职，进行了很多改革。一年之后，销售收入增长了7倍，达到28亿。从董明珠身上，我们看到了什么？汇销售系统战神版最后一个部分谈到，一个销售员要想成功，成为冠军销售员，必须具备企图心、坚持、学习三大特质。事实证明，董明珠之所以能从基层销售员成长为营销女皇，与她坚持的精神密不可分。许多公司在招聘销售员的时候，年龄通常会限定在40岁以下，这是因为年龄偏大不利于做销售。但是，董明珠在毫无销售工作经验的情况下，以36岁的“高龄”的入行销售，她不仅把做销售坚持了下来，而且还始终坚持在格力干，从未跳过槽。如果没有这两个坚持，她就不可能取得今日辉煌的成就。也许很多人面对别人的一两次拒绝，就会退缩。然而，董明珠在向安徽那位经销商追债的时候，受尽了冷落、戏弄和欺骗，却丝毫不退缩，坚持了40天，终于把42万元货款追讨回来。正因为这种坚持到底的精神，才让当时的格力总经理朱江洪对她刮目相看，奠定了以后被提拔的基础。也正因为她的坚持，才使得“先款后货”的规则慢慢被经销商接受，让格力掌握主动权。也正因为她的坚持，她才谱写了一个个销售神话。从董明珠的身上我们可以看出，基层销售员要想成功，需要有坚持的精神，始终坚持销售的职业，始终坚持在同一个行业做，甚至始终坚持在同一家公司做。在与客户打交道的过程中，即使次次被拒绝，屡屡碰壁，也从不气馁，从不退缩，始终坚持。只有这样，你才能快速积累资源，迅速走向成功。当然，一个销售员走向成功，是很多因素综合的结果。如果仅仅只有坚持精神，那也很难取得成功。除了坚持的精神外，一个成功的销售员还必须具备企图心等