油品基础知识介绍与销售[修改版].pptVIP

* * 使用中、高档润滑油的益处 燃料：37%；保养：27%；折旧：16%； 大修：13%；轮胎：6%；润滑剂：1% 据统计，润滑油只占汽车操作费用的1% 高档润滑油对机器的保护更全面、仔细 节省燃料、保养费，延长大修期 使用中、高档润滑油 * * 润滑油的选择 * * 刹车油 刹车油的作用:传递压力，制止车轮转动. * * 如果产生气锁,就要导致刹车失灵. * * DOT 5、5.1 DOT 4 DOT 3 DOT 2 DOT 1 为了安全，请选择高等级刹车油 * * 车 辆 齿 轮 油 * * 车辆齿轮油主要应用部位 变速箱 后桥传动 * * 车辆齿轮油的质量等级 API GL-1、2、3、4、5 抗磨性越好 * * 自动传动液（ATF）： 自动变速系统中的液体介质 ATF自动传动液 * * 它是： 因此： 动力传动介质 齿轮和轴承的润滑油 自动控制的液压油 耐高温性 抗氧化性 抗 磨 性 清净分散性 抗腐蚀性 * 五.加油站油品销售技巧 How You Make The Sale? * * 每辆车都需要的东西， 为什么销量提不上去 “ 我们究竟卖什么” * * 销售技巧－FABE销售法 什么是FABE销售法？ FABE销售技巧在油品销售中的应用  * * 1.什么是FABE销售法？ F A B E Feature Advantages Benefits Evidence 产品特征 产品优点 利 益 证 据 * * FABE销售法： 就是在找出顾客最感兴趣的产品各 种特征后，分析这一特征所产生的优点， 找出这一优点能够带给顾客的利益，最 后提出证据，证实该产品确能给顾客带 来这些利益。 * * ——成功产品介绍的特征—— 能毫无遗留的说出产品对客户使用带来的利益。 能让客户相信能做到你所说的。 让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场帮助客户解决问题。 * * FABE销售法遵循的陈述原则 “特性—优点—特殊利益－证据” －因为（特点）……， －从而有（功能、优点）……， －对您而言（利益、好处）……..， －您看（有何证据能证明）……..。 * B 练习：导出利益 特点 连接词 优点 我们的油品性能稳定 因为 我们有可靠的货源和专业的 运输途径 利益 如果购买我们的油品，可以保证您的车辆的行驶性能，并且节省燃料、节约维修费用。 * * 2.FABE销售法在油品销售中的应用 * * * * 我们的产品卖点 (1) 内燃机油的卖点—节能、环保、抗磨、长寿 齿轮油的卖点—耐压、抗磨、长寿 刹车油的卖点—高性能、安全 ATF油的卖点—性能良好、长寿 润滑脂的卖点—长寿、性能好 * * （2）独特的品牌包装，让客户感到满意 （3）权威部门的检测报告 （4）买产品保险，增强安全感 （5）演示性能，给客户直观的感觉 （6）免费试用，吸引回头客 （7）强调性价比，提升价值 * 海龙燃油宝－汽车发动机的清道夫 清除发动机燃油进气系统中的积碳、提升动力、降低尾气排放、节省燃油。 * 燃油宝使用方法 添加比例：加油量的1‰ 添加方法：先把燃油宝加入油箱，然后再 加油。 汽柴油燃油宝不能混用！ * 有的车用汽油（高清洁汽油）中已经加了清净 剂，为什么还要使用燃油宝？ * 海龙燃油宝推销“五步法” 1. 看车辆，选客户 公车不作为主推对象，重点是私家车。车辆较少时，向目标客户（行使3万公里以上的车）推介。 2. 用原理，讲产品 熟练掌握汽车发动机原理和燃油宝知识，准确讲解产品功效。让客户了解燃油宝的作用，道理要通俗易懂。 3. 看态度，不硬推 要善于观察客户的情绪，不要强行推介。客户不耐烦时，见好就收，赶快加油。 4. 推不成，送资料 加完油送客户时，征得客户同意后，双手送上一份宣传资料，请他有时间时看看，把他作为潜在客户。 5. 记住他，下次推 最好记住这个客户。下次再来时，换个说法再次进行推介。 * * 没有不识货的顾客 只有不识顾客的销售员 * * 课程回顾与总结 ● 认识石油 ● 汽油的五大质量要求、品种、牌号与选用 ● 柴油的质量要求、品种、牌号与选用 ● 润滑油的分类、品牌、作用 （内燃机油、车辆齿轮油……） ● 销售技巧－FABE * * 谢谢大家！ * * 三 柴 油 什么是柴油？ 柴油发动机工作原理 柴油的质量要求 －低温流动性 4. 柴油的品种、