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;电话口头表达训练 顾客类型分析 “FABE”销售法则 电话基本流程;一 销售技巧：表达;1. 言语;2.声音;面对面与顾客沟通;通过电话与电话沟通;提高发音准确率练习;提高发音准确率练习 绕口令3： 牛牛和妞妞 是对好朋友 牛牛去放牛 妞妞要去摘河边柳 牛牛不让妞妞去摘柳 急坏了妞妞， 吓跑了小牛。 ;3.态势语; (二)不同顾客类型的分析与应对 ;;;;回想一下，是否对部分客户有这些感觉：;再回想一下，部分客户会不会有这些需求？;;; ;;;;;;客户类型;;一个和蔼型的销售人员遇上一个支配型的顾客;协调工作方式之后的情况;一个表达型的销售人员遇上了一个分析型的顾客;销售人员：早晨好，您要买什么书？ 顾客：我想买一本名为《如何让你一天拥有25个小时》的书，是斯坦·渥克莫尔写的，是Toilaway Company出版的，您能告诉我在哪儿能找到吗？ 销售人员（严肃地）：我可以告诉您，请您把作者的姓氏拼写一下好吗？ 顾客：斯坦·渥克莫尔，渥-克-莫-尔，您需要记下来吗？ 销售人员：是的，我要作个记录。我找到了！只剩一本了，在仓库里，如果您愿意等的话，我给您取来。 顾客：要多长时间？我11点有个会议！ 销售人员：不超过5分钟。 ;性格类型;;;;B 利益benefits 强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处，实实在在的利益和好处。;特别提醒;;;;A优势——从而有;;; 吸引不同类型顾客卖点的介绍方法不尽相同，基于对顾客类型的分析上来进行我们的产品销售，使我们的每通电话更有效！ 记住，每一通电话的顾客都是有需求的、有兴趣的顾客，如何维持顾客的购买热情是我们必须关注的！ ;猫和鱼的故事;猫已经非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 。但是猫仍然没有反应。 ;猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 ;以冰箱的省电作为卖点： （特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一??电。 （优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天为你省多少的钱， （利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。 ;（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。 ;二、电话销售的基本流程;拨打电话的流程管理： 1、提前想好谈话要点 2、通话后主动自我介绍 3、了解商品使用情况（使用不满的给予适当处理方案） 4、介绍产品，描述详细 5、以价格差告知客户优惠 6、询问不购买原因 7、在沟通内容中备注详细 ;知识点回顾 表达时，言语和声音的掌握 客户类型的分类 “FABE”销售法则的含义 拨打电话的流程 ; 谢 谢！