销售方法技巧之12把飞刀.ppt

肯定法 促单、成单的最佳时机 尝试签约的七大方法 这个方法主要是对那些不善于自己做决定或者在做决定时总是怀疑自己的那种顾客。我们要及时的肯定顾客的想法，让他们对自己的判断有信心，并能够及时下定决心由想法到决策到行动。 招法11 促单成单技巧 12.价格谈判七步筛选法 谈判时应具备的正确心态 谈判的本质是什么 提出降价时顾客心理分析 如何提前调整顾客期望值 价格谈判的七步筛选法 定义：回答顾客问题前的赞美或认同的铺垫，它应 该测绘功能为职业销售人员的“口头语” 铺垫 招法8 异议处理初级技巧 使用铺垫能达到什么样的目的？ 顾客带着现金进入展厅，对你说： “再降5000元我就买”如何应对？ 降还是不降？ 预防 招法8 异议处理初级技巧 客户：这个狮跑卖多少钱啊？ 客户：什么时候我能提车啊？（顾客刚交完定 金假设5天能到） 定义：先发制人，把对方想说的话提前说出来，由被动解 释问题变为轻松探讨。 预防 招法8 异议处理初级技巧 限制顾客思考方向 降低顾客可期望值 让顾客有兴趣继续听我们讲下去 目的 定义：通过专业讲解，为顾客创建新的对销售有利的购车 原则，并不断强调，使顾客认为这是与你接触的收 获。 引导 招法8 异议处理初级技巧 变被动为主动 目的 你们狮跑有几个安全气囊啊？ 听别人说别克车比你们的车钢板要厚 啊？ 定义：从顾客正在谈论的话题巧妙地引入到希望谈论的话 题的技巧。 转移 招法8 异议处理初级技巧 请每组学员按照老师要求，快速 回答问题！ 9.卖产品不如卖标准 标准制胜的魅力 标准制胜产品篇——狮跑标准蜘蛛图 异议处理中四大影响力的作用 制定标准的依据是什么？ 如何让标准制胜呢？ 由顾客成长为顾客是一个不断教育培养的过程 标准的定义是什么 标准制胜的魅力 招法9 卖产品不如卖标准 在我们实际工作中如何应用？ 1.发动机怎么树立标准 2.整车怎么树立选车标准 标准制胜的魅力 招法9 卖产品不如卖标准 狮跑标准蜘蛛图 标准制胜产品篇——狮跑标准蜘蛛图 招法9 卖产品不如卖标准 标准制胜产品篇——狮跑标准蜘蛛图 招法9 卖产品不如卖标准 依据场景卡片， 分组进行角色扮演 异议处理中四大影响力的运用 权威法 对比法 社会认同法 数字法 招法9 卖产品不如卖标准 知识改变关系 权威法 利用专业机构、新闻媒体、业内专家的评价影响顾客。 例 “2001年~2008年连续4年蝉联J.DPower亚太区年度新车质量调研（IQS）冠亚军，相信它的优良品质定能给您带来无限的乐趣和享受” 招法9 卖产品不如卖标准 异议处理中四大影响力的运用 社会认同法 引用其他顾客的意见，影响顾客想法。 例 “这是我们对已购车顾客做的调查，大家普遍反应新狮跑的省油性能非常好。” 招法9 卖产品不如卖标准 异议处理中四大影响力的运用 数字法 通过准确的数字，增强语言的可信度，影响顾客想法。 例 福瑞迪上市不到一年销量就突破十万量 招法9 卖产品不如卖标准 10.电话应对四大技巧 破冰 留下顾客联系方式 确保顾客不失约 顾客失约应对 破冰 称呼的改变，是一切改变的根源 第一时间得到顾客的称呼； 告知顾客自己的昵称； 不断重复顾客的尊称； 不断重复自己的昵称，直到顾客也这样称呼你！ 招法10 电话应对四大技巧 留下顾客联系方式 社会认同+利益诱导+假定成功 ‘很多顾客都觉得’采用的是社会认同的方法 ‘我们寄的产品知识小册子很有用处’采用的是利益诱导的方法 ‘您一定需要，我给您寄到什么地方好呢？’采用的是假定成功的方法 例 “××先生，我们很多顾客都觉得，我们给他寄的产品知识小册子很有用处，您一定需要，我给您寄到什么地方好呢？” 注： 招法10 电话应对四大技巧 留下顾客联系方式 首先，请顾客确定试乘试驾的时间。 例 “××先生，为了使您对我们的起亚狮跑有更直观的体验，我给您安排一个试乘试驾，你什么时间比较方便？” 其次，邀请顾客来店。 例 “其实要想真正了解一款车好不好，还是要看到实车才行。同时，也方便我为您做更全面的介绍，您看您什么时侯有时间来店里看车？” 招法10 电话应对四大技巧 留下顾客联系方式 最后，请顾客留下联系方式。 例 “真是不巧，您最近这样忙，事业一定很成功啊！我给您留个手机电话，您安排好了可以随时跟我联系，………这是我的电话，我会24小时开机。××先生，您的电话是……？” 招法10 电话应对四大技巧 确保客户不失约 修正时间 通过对顾客提出的时间进行少许调整，引起顾客对这一约定的重视 例 顾客：“我明天上午9点去店里