精品-销售技巧——如何拜访客户(PPT 38页).ppt

6种成交法的具体说明 选择成交法 通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。 假定成交法 销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客购买。 直接成交法 指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一件感受一下吧。” 退让成交法 在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买 举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买 利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的 效仿成交法 恭维赞美法 * 一、认真做好以上每一步； 二、如果在某一步卡住了，说明前面的工作没有做扎实，须往前返工； 三、不断重复以上，加快速度，拜访客户越多，成交越多。 总 结 * 1.目的：签单拿钱！ 2.情节设置：注意情节、事件的合理性。 3.学习的目的：有一清晰思路拜访客户，巧妙引导客户！ 4.途径：不断重复以上各步，加快速度，拜访客户越多，成交越多。 注意事项 * 规则： 俩俩自由搭配； 相互演练，有一清晰思路； 上台表演。 现场模拟 * 一、相信自己，相信产品，相信公司 二、接近客户pmmpmp 三、进入主题 四、破译购买信号 五、促成 拜访总结 * 态度决定一切！ 祝你成功！！！ * * 销售技巧——如何拜访客户 深圳市天助人和信息技术有限公司 天助网员工入职培训 前 言 一、商务流程 资料 电话 约见 签单 二、拜访目的 1、好产品推荐给客户； 2、签单拿钱。 * 一、拜访前的准备工作 二、接近客户的技巧 三、进入销售主题 四、破译客户的购买信号 五、促成的技巧 * 一、拜访前的准备工作 * 二、接近客户的技巧 * 提问 聆听 理解 明确 1 、了解客户需求 三、进入销售主题 * 挖掘需求 确认需求 开放式问题 封闭式问题 了解需求的后期用封闭式问题对你了解的需求跟客户确认，以免误解客户的真实想法 了解需求的前期多提开放式的问题以了解客户的情况以及客户内心的想法 如何提问 * 开放式问题? 举例 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果? 如何提问 * 封闭式问题? 如何提问 举例 贵公司主要是做广东市场还是全国市场? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? * 了解需求的6大问题 目前状态？ 期望状态？ 以前使用产品(选择原因、不足之处）？ 期望产品效果？ 听说、考虑、认同的品牌 如何提问 * 客户经营的具体产品 客户产品的目标市场 客户产品的销售渠道 切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。 拜访客户前应该搜集相关的信息，如果搜集不到或不全再向客户提问，做好准备是提高提问质量的好办法 如何提问 目前状态 * 咱们厂今年的销售额准备做多少啊？ 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们的销售额吗？ 要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什么呢？ 期望状态 如何提问 * 您以前用过什么网络产品吗？ 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？ 这个产品还有什么地方让您感到不满意？ 如何提问 以前使用产品(选择原因、不足之处） * 什么样的网络产品是您最需要的？（客户心目中的理想产品“长”什么样？） 如何提问 期望产品效果 * 根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 讲产品之前，一定销售了自己和公司 2 、讲产品 * 理解FAB产品介绍法 特征 Feature 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 Advantage 你的产品或服务是如何使用及是如何帮助客户的 利益 Benefit 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 真皮做的 非常的柔软 您坐上去非常的舒适 理论 实例 FAB * 打开资料夹 营业执照； 媒体报道；