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* 这张图，是我们概括总结出的”供应链全景图”,展示了我们解决供应链各节点企业融资问题的思考路径。各个节点上的企业,我们都可以为其提供个性化的融资解决方案。 * 走进银行 认识银行 风险管理部 关于银行工作的感触 米开朗基罗绘制的西斯廷教堂著名壁画，上帝伸出右手臂将力量注入亚当的身体。 客户经理的进化过程 无法摆脱心理的约束 具备一定拓展能力， 但专业水准还无法令客户满意 独立完成银行工作， 具备自己的客户网络 心理障碍 能力瓶颈 平台瓶颈 突破你的心理瓶颈 人的思考取决于动机，语言取决于学问和知识，而他们的行动，则多半取决于习惯。 结局往往只是选择 客户营销的习惯 将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，每天做一点，一步步迈向成功。 工作任务的目标分解 目标1设计业务方案 目标4写调查报告 目标3学习文件 目标2系统操作 目标5营销客户 绩效分析的逻辑树 业绩 低迷 装饰物 饰品 垫圈 收益 费用 销售额 租金 服务 北美 欧洲 亚洲 产品介绍流程 介绍的要素 功能 产品 优点 价值 产品介绍的一般程序 专业导入FFAB，不断迎合客户需求 什么是FFAB：　　Feature:产品或解决方法的特点；　　Function:因特点而带来的功能；　　Advantage:这些功能的优点；　　Benefits:这些优点带来的利益；  将功能转化为利益 只有产品的功能给客户的冲击力最小。 只有待产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。 因此业务人员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转化。 在转化的过程中，业务人员要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。 电子结算产品 公司银行产品系列 票据贴现 保函 开放式基金 集合信托 多方委托贷款 委托贴现 买方贴息票据 债券代理 结构性存款 协定存款 国内保理 订单融资 商业发票贴现 政府采购封闭授信 国际保理 动产及货权质押授信 未来货权质押开证 实时查询资金往来 集团信息资金管理 行内转账实时到账 网上代发工资 多种账户管理 详尽报表自动对帐 到账通知 短期流动资金贷款 商业承兑汇票保贴 企业透支额度 开立银行承兑汇票 设备按揭贷款 贸易融资产品 企业理财产品 出口应收账款池融资 进口代收货权质押授信 银行核心业务四项 贷款 2 保函 3 信用证 4 票据 1 境外原材料生产商 初级产品生产商 境内原材料生产商 终端产品生产商 终端产品生产商 物流 企业 一级经销商 二级经销商 一级经销商 供应商 进口商 最终用户 最终用户 离岸代理企业 零部件生产商 了解企业、了解供应链、了解融资解决方案 境外 买家 供应链全景图 二级经销商 生产商 供应商 经销商 终端用户 采购融资服务 销售融资服务 消费、按揭服务 从供应链看企业融资 行业 产品 资金循环 关于专业水平这件事 理论知识 操作经验 创新组合能力 专业水平升级 风险的由来 “风险”一词的由来，最为普遍的一种说法是，在远古时期，以打鱼捕捞为生的渔民们，每次出海前都要祈祷，祈求神灵保佑自己能够平安归来，其中主要的祈祷内容就是让神灵保佑自己在出海时能够风平浪静、满载而归；他们在长期的捕捞实践中，深深的体会到“风”给他们带来的无法预测无法确定的危险，他们认识到，在出海捕捞打鱼的生活中，“风”即意味着“险”，因此有了“风险”一词的由来。  风险的定义 （一）不确定性与风险 【美】富兰克·H·奈特：《Risk,Uncertainty and Profit》 风险指可度量的不确定性；不确定性指不可度量的风险。 风险是一种人们知其概率分布的不确定，但是人们可以根据过去推测未来的可能性； 不确定性是指人们缺乏对事件的基本认识，它是全新的、唯一的、过去从来没有出现的，不能通过现有理论或经验进行预见和定量分析。 观点：风险策略的关键在于计量 事实上，人们既不厌恶风险，也不偏好风险，而是对风险一无所知。我们不知何种风险程度较高，何种较低。比如，骑自行车350英里、喝40瓶酒、吃80磅花生酱、每天在家中呆16小时并持续2年、住在阿伯丁地区内充满辐射能的花岗石建筑物中10年，其所隐伏着的风险是相同的。 ——英国工业安全专家T.A.Klez教授 如何做好授信调查 授信调查的内涵 解决为什么给予授信的问题 根据实际情况向银行审批人员提供充分的授信信息，按一定的规则（包括潜规则）对业务进行科学合理的分析，充分揭示业务的可授信因素和风险点，并提供相应的、有效的风险可控理由，为业务最终审批提供操作基础。 客户经理的专业水平层次 调查水平高低的划分 –不知道怎么调查 –跟着规则调查（尽职） –在现有调查的要求外，构建自身