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只有顾客的需求，才是销售业绩的保障 ;您对自己店里的导购员或您遇到的导购员有什么不满意的地方？ ; 销售的本领是人们与生俱来的本能。 人一生中卖的唯一产品就是自己，而不是商品。 　　　　　　 　 —— 乔·吉拉德 ; 乔·吉拉德成功关键 虚心学习 努力执着 注重服务 真诚分享 ;知识;不是设法把东西“卖”给他， 而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。 眼睛只看顾客口袋的“钱”，顾客迟早会离开； 眼睛只看顾客的“心”，顾客永远在你身边。 “卖”到不像“卖”，在生意上建立感情的帐户，且“存”多“领”少。;目　　录; 顾客为什么要购买我们的产品？ 顾客为什么不买我们的产品？ 顾客购买产品时心理过程如何？;顾客的期望值是多少;不要嫌我们的消费者挑剔，不要嫌我们的消费者舍不得花钱；是他们的需求我们没有满足，是他们的疑虑我们没有替他打消。 我们需要提高我们的销售技巧和服务态度，让消费者买到心目中理想的商品。 ;了解顾客需求的原因;消费者常见消费心理;3、求利心理 ——价格合适，物有所值 　　　这是消费者购物时追求价廉并以此获得更实际的消费心理，持这种心理的消费者，往往对那些“大减价”、“大放血”、“全市最低价”的商品十分感兴趣。 4、求名心理 —— 名牌?? 　　　这种心理主要目的是为炫耀自己，十分追求商品的牌子，要求名牌货、款式新、进口原装高档商品。通过购买商品，以达到表现自己富有、高贵、洒脱、时髦的气质。所以这类消费者极少注意商品的使用价值和商品的实际质量。;5、从众心理 —— 以多数人购买的产品作为选择对象 　　这类消费者在购物时自觉不自觉地模仿他人购物行为心态。看到别人家有彩电、冰箱、录像机等，也千方百计凑钱去买；看见别人穿了一套床品，大家七嘴八舌评价如何好，他也去买一套。这类消费者往往有一种盲目心理。 ?? 6、求美心理 —— 搭配技巧 ?? 　　这是一种以追求欣赏价值为主要目的的购物心理。 ;女性比男性更重视其美观与质量，女性往往对床品的款式、材质、实用性等均有较高的心??要求。 青年对床品的要求则是时尚、突出个性。 中老年人对床品常存在一种补偿性消费心理，更多地重视其经济实用性。 （注意例外） ;顾客个性分类;;;了解客户需求的方式; 询　问; ;使用者 1、 请问您是自己用，还是送人？ 2、 请问您是自己用，还是给晚辈选购？ 父母和婚龄子女一起来的时候 一对老夫妻对比较时尚的款式感兴趣 单独的男性 ……. 了解谁使用，基于使用者的爱好，针对性介绍;过去的经验 １、 “您以前买的床品，感觉如何，有什么问题么？” 　　　　不满意背后隐藏着需求 ２、 “您以前用过我们紫罗兰品牌么，您最喜欢那些方面？” 　　 满意的地方就是本次需求的一部分; 销售：小姐您准备买一件什么价位的床品呢？ 顾客1：七八百元。 （一般不会明确告知，如告知一般心理预期价格要更高些）） 顾客2：随便看看/还没想好。（当目光集中在某款） 这么贵啊！ （导购要判断是确实超出心理价位还是简单议价，如果是第一次提出来，又目光不转，多是简单议价。如果判断顾客预期价格真的很低，再推荐低价产品） 销售： 先生如果觉得这个价格稍高（太高）， 您看这边几款是否符合您的要求？ 忌语： （这边有几款适合你！） （便宜的都在这儿！） （这边的最便宜！） 如引入低价区后，对低价品异议非常多，并与看中品反复比较， 说明还是看中了前款，前番说贵，只是简单议价，销售人员应引导回到前款产品 ;对客户的了解程度 了解少，使用开放式；了解多，使用封闭式 客户的专业程度 “太太您要买平纹还是斜纹的?” “先生您要买蚕丝被还是羽绒被呢？” 现有资源 飞机上，空姐询问您要什么饮料。 客户的个性 开放式问题对性格外向顾客效果更好， 封闭式问题则对内向、不善表达顾客更有效。 自己承担责任 “你明白吗？” “不知道我的解释，是否使您明白？” “您看我对这一点的介绍是否充分？”;①不连续发问 如“您家的床是多大尺寸的?”“您喜欢哪种颜色？”“您的预算有多少?”等连续发问，会让顾客有“身家调查”的不好感受。 ②商品的说明与顾客的回答相关 如果