鞋服销售服务流程技术方法.pptVIP

与顾客交流中的赞美 自己用 —— 是该好好奖励一下自己了； 恋人买 —— 一辈子中两个人一起买东西的机会有多少呢？ 送亲人 —— 您的太太/父母可真有福气！ 案例： 销售情景：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 ！ 错误应对 哦，好的，那您随便看吧 您先看看，喜欢可以试试 语言模版： 是的，小姐，买衣服（鞋子）一定要多了解、多比较 ，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合自己的。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？ 第三步:产品介绍 （1）以新到的货开场： 先生/小姐: 您真有眼光，这款衣服是我们刚到的新款…… （2）以促销活动开场： 先生/小姐: 您运气真好，我们公司现在正在做促销活动， 您看的这款衣服现在买最优惠…… （3）以赞美开场： 先生/小姐: 您真有福气，有这么多人陪您选购！ 了解需求 留意及主动询问顾客的需要。 察言观色，分析顾客类型。 （1）耐心聆听顾客需求。 （2）按顾客需要，介绍货品的独特卖点。 如： 产品的特性、款式、面料、搭配、 设计风格、优点、好处等。 （3）能够运用简单的语言，主动询问顾需求，给予帮助。 例如： 您喜欢的款式是…？ 您平常喜欢休闲一点还是时髦一点？ 您是想用来搭配外套吗？ （1）熟记产品价格，能够向顾客，简单介绍产品的款式、面料、洗涤方式，有大众化的审美观，为顾客推荐得当的搭配方法。 产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、品牌、材质、设计、颜色、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。 ☆ 谨记：产品知识是至关重要的！ （2）了解货品的售卖情况及货品的存放位置(认真仔细观察每天的陈列) （3）通过观察和目测顾客的身材正确选择合适的尺码 3、介绍货品 4、熟悉掌握店铺货品的FABE （1）FABE法则的新用 F—Feature (特征) A—Advantage (优点) B—Benefit (好处) E—Evidence (证据) Feature：包括：款式、面料、颜色、价格、搭配 FAB-E BFA-E 这件衣服（鞋子）穿起来给人感觉像是看到了宫廷的公主，既甜美又复古，领口、袖口和下摆的抽皱又不失现代休闲感，因为它采用了独特的斗篷式版型，领口、袖口和下摆都有可调节锁扣，可DIY造型。 6、通过“构图”激发购买 XXX 先生/小姐，您是否觉得穿上这件衣服，您完美的身材曲线都完美地体现在大家的眼前了。 XXX 先生/小姐，您可以想象一下，当您穿着我们这件衣服走在大街上的时候，您完全是街上的一个焦点。 穿上这件衣服，您就像童话故事里的白雪公主一样，众人的目光都将被您深深吸引，那是多么美好的一种感觉啊！ 案例2 销售情景：顾客很喜欢,可陪伴着说：我觉得一般或再到别的地方转转看 错误应对： 不会呀，我觉得挺好的 这是我们这季的重点搭配 这个很有特色呀，怎么不好看呢 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样 语言模板： 导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋 友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看 呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提 建议，帮助您的朋友找到一件更合适她的衣服。 案例3 销售情景：我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧 错误应对： 这款真的很适合您，还商量什么呢？ 真的很适合，您就不用再考虑了（无言以对，开始收服装）…… 那好吧。欢迎你们商量好了再来。 语言模板： 小姐，如果您实在要回去和老公商量一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是，这件衣服非常吻合您的身材与气质，您看它的款式采用的是今年非常流行夸张的H型，它的色彩是流行的祖母绿，还有面料采用轻薄透明的德国雪纺面料。并且这款衣服只有这最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起 来，真的希望您不要与这件衣服失之交臂，因为穿在您身上确实非常适合！ 第四步:试衣间服务 1、试衣前 （1）复述顾客所需货品的款式及尺寸。 （小姐，您好，这是您要的155的羽绒短装） （2）礼貌地点算顾客所试穿的件数。 （最好是心中默算） （3）边走边将衣服的扭扣解开、拉开拉链，并确定试身室内干净整洁、无异物异味，同时，要把衣服的穿法告诉顾客，衣架拿出，提醒顾客锁门，把自己姓名告诉顾客。 （这时如果试衣室有人，别忘记礼貌提醒外面的顾客，稍候片刻） （4）在让顾客去试衣的时候，要帮顾客搭配一件上衣/裤子，或者拿一件类似的款式。 2