《典型电子整机及产品营销》电子教案.docVIP

《典型电子整机及产品营销》电子教案 下篇 典型电子整机产品的销售 下篇项目一 电子教案1 课 题 任务（一） 微波炉的销售 知识点 1 微波炉的产品卖点 知识点2 营销导购人员了解产品信息的途径 教 学 目 标 知识目标 了解微波炉的产品卖点； 掌握营销导购人员了解产品信息的途径和方式 技能与能力 目标 能正确认识微波炉的产品卖点；培养学生分析问题、解决问题和逻辑思维的能力 情感目标 激发学生对所学专业的兴趣；培养学生相互协作、互相帮助的团队精神；促进学生职业素养的形成 教 学 重 点 微波炉的产品卖点 教 学 难 点 营销导购人员了解产品信息的途径 教 法 学 法 讲授法、演示法、讨论法 自主探究法，即做中学 教学过程 备注 一、项目导航 进入二十一世纪以来，中国消费者对生活品质的追求不断提升，小家电产品由于能够大大简化家务劳动复杂程度，改善厨房和居室环境，提高家务劳动的趣味性，因而得到了广泛的应用。 每俩位学生一组，到家用电器商场去了解一下家用微波炉产品的卖点，并且观察营销员是如何向顾客推销微波炉产品的。 二、知识回眸 在《典型电子整机及产品营销》上篇，学生们学习了电子整机产品的市场定位策划、电子整机产品的产品策划、电子整机产品的价格策划、电子整机产品的分销渠道策划、电子整机产品的促销策划等知识，从而为下篇的学习打下了坚实的基础。 三、情境引入 在一次微波炉展销会上，一位打算购买微波炉的顾客指着不远处陈列台上的微波炉，对身旁的导购员小王说：“那种ＡＥ牌的微波炉和你们的这种微波炉是同一类型、同一规格的，可是它的价格要比你们的低一些，是什么原因呀！” 这时小王热情的回答：“是的，你说的不错。我们产品的价格是稍微高点，但是我们的产品具有以下四大特点：第一，它是电子控制式的，操作非常简单，而且定时准确，食物分类细密，只需按动一个按键，就可完成食物的加热；第二，具有多重杀菌、食物烧烤等新型使用功能；第三，自动设定烹调时间和最佳火力，在保持食物口感和营养的同时自动完成烹调，充分锁定食物内的营养成分不流失，全面保证人的身体健康；第四，保修期为6年，我们还可以上门维修。试想一想，如果您花较少的钱买到质量差的微波炉，是不是心里十分的郁闷？我们这种产品的质量绝对值得信赖，它不会让您在使用过程中有丝毫的不愉快。” 这位顾客听了小王的介绍后，脸上露出欣喜之色，马上就办理了购买手续。 四、案例分析 从这个案例我们可以看出对产品价值塑造的重要性。众所周知：奔驰卖的是乘坐舒适的享受；宝马卖的是驾驶自由的乐趣；海尔卖的是周到全面的服务；而我们所要卖的不只是你的产品，还要把你的产品带来的其它价值完美的塑造出来，去准确的发现你的产品卖点，才能把你的产品更好的销售出去。该案例中这位小王导购员用“操作简单、多重杀菌、全面保证人的身体健康、保修期长、维修方便”四种“长处”，弥补了自己微波炉的价格高的“短处”，因而提高了自己微波炉的整体优势，使顾客觉得还是买小王推销的微波炉好。 以上导购员的这种营销方法，是采取辩证地去看待、尊重事实，没有回避与躲闪，并客观地看待顾客的异议。如果导购人员能够充分地说理来证明推销的产品虽然存在缺点，但优点更多，使顾客相信该产品的优点大于缺点，这样顾客就会接受导购人员的购买建议。这一方法在营销工作中，是一种普遍运用的方法。 五、知识点睛 知识点1 微波炉的产品卖点 机械式微波炉 电脑式微波炉 （2） 微波炉产品的主要卖点 微波炉产品的主要卖点 序号 主要 卖点 说 明 举例 1 机械式和电脑式 目前市场上微波炉主要分电脑式和机械式两大类（见图2-1-1和图2-1-2所示），从功能方面分为带烧烤式和不带烧烤式两类 电脑式适合于年轻人和文化程度较高的人使用。机械式最适合中老年人使用。喜欢吃烧烤类的人不妨购买烧烤型微波炉。变频技术已经开始应用于各种家用电器之上，微波炉也不例外，2010年底，几个一线厂商率先推出了自己的变频微波炉，作为微波炉未来发展的一大方向 格兰仕（Galanz） 美的（Midea） 海尔（Haier） LG 三星（Samsung） 格力（GREE） 西门子等 2 人性化的设计 延时保护功能：延时6秒，针对孕妇和儿童； 儿童保护锁； 好记芯：食物忘取提醒，6分钟3次蜂鸣； 蒸汽清洁：高温蒸汽清洁和脱油渍； 多阶段烹调：自定义三阶段加热程序 3 健康和低碳消费 高效消毒：红外温控、智能烹饪和智能杀菌的双重健康保