保险公司培训课件：渠道管理与维护_精品.ppt

2、赞扬部下的技巧 给人一个好名声，让他们去达到它 技巧： 态度要真诚 内容要具体 注意赞美场合 适当运用间接赞美技巧 * 3、批评部下的方法 包上糖衣的良药不苦口：注意技巧 以真诚的赞美做开头 要尊重客观事实 不要伤害部下的自尊与自信 友好地结束批评 选择适当的场所 * 晨夕会制度的建立 晨会的目的 晨会的要素： 出勤率 时间掌控 程序设置 资料准备 内容设计 主持得当 * 早会内容汇编 考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 商品讲解 知识测验 市场分析 个案研讨日志检查 话术辩论 新人会诊 读书感想 信息交流 趣味游戏 生日庆祝 倾诉心声 热点追踪 总结报告 * 早会的几种形式 记者招待会式的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 PTT式的早会 头脑风暴式的早会 读书会式的早会 * 夕会的安排 时间的安排：每周1—2次 内容：解决渠道出现的问题 一周工作总结及下周工作安排（powerpoint ) * 专管员个人KPI指标 当期保费 日拜访网点数 承保保费 撤保保费 有效保费 网点活动率 网均保费 件数及件均保费 * 谢谢 * 渠道管理与维护 内容提要 渠道的开发 渠道管理与维护 渠道的人员管理 * 一、渠道的开发 开发思路：渠道开发是业务发展的基础 目的：获得更多、更优质的渠道资源 地位：是业务成功的关键 实质：双赢 * 面——点——面（点即效益） 网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点资源是有限的 网点是专管员的衣食父母 网点的经营质量直接影响网点的产能 * 公司资源整合 优质资源：网络结算、各类存款和客户资源、先进的营销理念 目的：集中优势，回避不足。 * 银行代理渠道的调研 目的：挖掘信息、趋优避劣 内容：组织架构、经营状况、网点分布状况、储蓄状况、中间业务状况、其他保险公司的业务发展、 * 制定计划，准备工作 详尽的计划是成功的保证 准备工作 公司简介 产品介绍 合作协议 附加协议 * 示例：商业银行 性质：地方商业银行 主管单位：大连市政府 前身：城市信用社 知名度不高，存款任务重，中间业务多，一人多岗 对中间业务的态度：不支持 * 公司老总与市行领导沟通 市行领导与支行领导沟通 支行传达到网点 组织培训： 客户经理与支行领导：理念、意识 柜员：产品、技巧 * 结论 本着实事求是的原则 具体问题具体分析具体对待 巧妙处理微妙关系 前瞻带来收益 * 二、渠道的管理与维护 渠道的管理与维护是业务健康发展的保证。 广义：宏观政策、渠道维护、管理实务 狭义：日常管理 * 广义渠道管理的总思路 渠道可持续发展能力的培养 具体包括： 宏观政策的预测和分析 渠道综合经营实务管理 渠道人力资源的整合管理 科学绩效评估 分析指标系统的建立 * 宏观政策的预测和分析 科学地预测渠道的政策倾向 科学地配制成本的投入 最终达到效益最大化 * 渠道综合经营实务管理 时刻改进可以合理配制所有资源的手段 渠道人力资源的整和管理 人力资源是渠道的根本 充分调动人员的主观能动性 绩效评估和分析系统的建立 科学的分析系统可以将抽象的数字转化为决策的理论指导和实施管理的客观依据 * 狭义渠道管理的思路