中国市场销售部业务员培训手册（上）_精品.doc

PAGE 中国市场销售部业务员培训手册（上册） （一）基础知识部分 企业发展史 企业文化 产品知识（微波炉、空调、小家电） 中国市场部内部结构 中国市场部业务工作开展流程 （二）技能实践部分 阵地经理的管理、培训、招聘 销售技巧 客户经理的终端日常拜访管理 如何开展促销活动 代理商日常工作要求和拜访技巧 如何开发空白市场 如何有效的作好市场拉动 市场调研和研究 （三）客户经理行为规范 形象规范 语言规范 基本配置 工作职责 基本要求 （一）基础知识部分 一）企业发展史 1、企业简介 1978年，在当时的顺德桂洲镇外的一片荒滩上，梁庆德带领十几人从一间的羽绒厂起步开始艰苦创业，几经磨砺，当年的羽绒厂已成为全球最大的专业化家电生产企业之一。集团占地百万平方米，现有员工2.3万余人，产品畅销全国100多个国家和地区，2003年销售收入达到105亿元，出口创汇近5亿美元，居中国家电行业前列。 格兰仕集团已成为全球最大的微波炉生产基地，拥有2000万台微波炉的年产销规模，占有全球市场44.4％以上。 格兰仕集团并拥有全球最具竞争力的空调产品，一期工程、二期工程分别投资20亿，目前已经形成1200万台空调的年产销规模，到2004年内外销规模已经跻身行业前四。 格兰仕还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一，具备1200万只豪华电饭煲的年产销规模，中国市场占有率已经位列三甲，并已成为畅销国际市场的强势产品。 经品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室（WBL）”评估，格兰仕的无形资产已经高达232.87亿元，被国家列入重点企业来扶持。 格兰仕集团以国际领先的技术开发能力和日臻完善的产品服务系统，为社会提供数以千计的高科技、高品质、高附加值的产品。在人才、技术、产品、服务、营销、网络等方面集中优势资源，并对世界一流资源加以整合，将创造出多个“全球第一”的产品和产业。 2、企业发展史 1978年9月28日，格兰仕董事长梁庆德七选厂址时锁定细窖河畔为新工业区。 1991年，格兰仕年产值超过亿元，进入“中国乡镇企业十大百强”。 1992年6月，公司正式更名为“广东格兰仕企业（集团）公司” ，正式进入家电行业。 1993年格兰仕试产微波炉1万台并投放市场。 1994年6月，格兰仕遭受了几乎灭顶般的洪水侵袭，但在以梁庆德老一辈格兰仕人的奋力拼搏下，3个月后，格兰仕重焕生机。 1995年格兰仕以25.1%的全国市场占有率一跃而为市场领导者 1996年8月，格兰仕微波炉第一次降价。 1996年，格兰仕企业无形资产达38.1亿元。 1998年，格兰仕创下高达73.5%的全国市场占有率，并在海外大放异彩。 1999年建成年产量能达1200万台的超大规模微波炉生产基地并启用。 2000年格兰仕已连续七年蝉联全国微波炉销量及市场占有率桂冠。 2001年格兰仕入选世界行业500强。 2002年格兰仕微波炉入选国家质量技术监督局评审的第一批“免检生产企业”，并跻身广东工业行业50强第18位，同年成为第一个以自有品牌进入日本市场的中国家电企业。同时不锈钢空调环保新品全面进入世界主流渠道。2002年格兰仕微波炉销售1300万台，格兰仕微波炉全球市场占有率突破40%。 2003年格兰仕销售收入实现历史上的突破百亿大观，达到101元人民币。对空调追加20亿元人民币的投入，在中山一次购地3000亩，在五年内达到年产1200万套空调的生产能力，建立世界最大的空调专业制造基地。 到2003年为止格兰仕微波炉年产能达到2000万台，当年实现微波炉销售1600万台，在全球格兰仕微波炉更是有40%以上的市场占有率，基本上是全球每两台微波炉，就有一台是格兰仕制造的，成为真正意义上的全球最大的微波炉生产制造销售中心； 到2003年年底空调更是在短短的三年时间实现了从零到出口全国第二，年销售从零到150万台的突破，用三年时间走完了其它品牌10年要走的路。 目前微波炉让格兰仕成为全世界的焦点，2000万台年产销规模傲视群雄； 全球最大的豪华电饭煲专业化生产制造中心之一，年产销规模1200万只。 全球最具竞争力的电风扇专业化生产制造中心之一，年产销规模800万台。 1200万台的年产销规模让格兰仕成为最具发展潜力的空调品牌。 二）企业文化 格 兰 仕 的 理 念 格兰仕的宗旨——努力，让顾客感动 格兰仕的人格 诚信，自强到永远(企业与外部、企业内部之间的人与人以诚相待，自信、自强、自律) 格兰仕的目标——从优秀到卓越 格兰仕的理念——人是第一资本 格兰仕的哲学——伟大，在于创造 格兰仕的战略——在涉足的领域中，迅猛做大、做强、做精、做透，构筑世界一流企业 格兰仕的方针——精益求精，永创第一 格兰仕的定位——全球名牌家电生产制造中心 格兰仕的精神——团结，