分析消费者市场和购买行为 《市场经营销售》.ppt

2- * 分析消费者市场和购买行为 Chapter 5 2- * 一、文化因素 文化 亚文化 亚文化群体包括民族群体、宗教群体、地域群体 第一节 影响消费者行为的特征 2- * 二、社会因素 群体 家庭 社会阶层 2- * 主要群体、次要群体 群体对消费者消费行为的影响 能导致人们产生模仿、从众的行为； 影响的结果往往导致人们的某种消费行为趋于“一致化”。 一般相关群体的影响在外界易于察觉的“外露”商品上比较明显，而对日常用品的影响则较弱。 寻找意见领袖。 1.群体 2- * 2.家庭 典型的产品支配形式如下 丈夫支配型 人寿保险、汽车、电视等家用电器。 妻子支配型 日用品、服装、食物、洗衣机等。 共同支配型 住宅、家具、贵重商品、度假等。 各自做主型 主要是性别差异的产品。 2- * 家庭营销（family marketing）：重点关注家庭成员所扮演的角色之间的关系 2- * 社会阶层的划分。 通过购买某一产品或某一品牌的产品来标榜自己具有某种社会地位的特征。 社会经济状况指标（ Socioeconomic Status ，SES） 3.社会阶层 2- * 受教育程度对消费行为的影响 大学毕业 大学肄业 高中肄业 高中毕业 产品 香槟 148 107 82 63 笔记本电脑 206 116 56 24 活动 摔跤 67 108 107 117 登山自行车 165 135 65 30 购物 Venture 87 98 104 110 Banana Republic 174 131 62 39 媒体 National Enquirer 46 107 127 112 National Geographic 148 113 77 61 The Nashville Network 62 97 123 106 100 = Average level of use, purchase, or consumption Source: Mediamark Spring 1997 (New York: Mediamark Research Inc., 1997). 2- * 四、心理因素 动机 感知 学习 态度 2- * 外部刺激 需要唤醒 内部刺激 动机 行为 实现目标 1.动机 2- * 动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力。 马斯洛需要层次理论 1.动机 2- * 2.认知 对于一个说话很快的推销员，有的人认为他欠诚恳，而有的人认为他很聪明。为什么对同样的情况有不同的认知？ 2- * 欧内斯特·迪切特的研究发现： 消费者拒绝梅干因为它的外表皱皮多使人想起老年。 男子把抽雪茄烟看成是成年人吮指的变种。 2- * 2- * 3.学习 学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。 营销人员将学习与强烈驱动力联系起来，运用刺激性暗示和提供积极强化等手段来建立对产品的需求。 2- * 4.态度 态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与不好的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。 人们几乎对所有事物都持有态度。例如宗教、政治、衣着、音乐、食物等等。 态度导致人们对某一事物产生好感或恶感，亲近或疏远的心情。 态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。 态度是难以变更的。 营销启示：最好使产品与既有态度相一致 改变消费者的态度需要时间 2- * *