保险销售-投影片教材课程.ppt

人生不同阶段保障需求侧重点分析 意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育 死亡 其他 健康 养老 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 人生阶段 1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有弥补这个缺口的计划？ 6.你有没有提示客户子女教育的问题？ 7.你有没有提示客户养老金的问题？ 8.你有没有要求客户做转介绍？ 按部就班，不愁没保单 八项注意 要点解析——八项注意 1.你为客户设计的保额是多少？ 实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的 习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。” 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道 自己的保障缺口是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以 规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？ 5.客户有没有弥补这个缺口的计划？ 知道自己的保障缺口以后，要让客户心里时时想着 这件事，一旦有条件客户就会主动来找你来弥补缺口。 6.你有没有提示客户子女教育的问题？ 提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。 要点解析——八项注意 7.你有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。 8.你有没有要求客户做转介绍？ 转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户 那里没有要求做转介绍，原因很多。 八项注意是主管要提示组员的，也是业务员 自己提示自己的。 注意事项： 要点解析——八项注意 要点解析——退两步打一折一单变四单 增加客户方法： 1客户 2客户 1客户1单 1客户2单 退两步打一折，一单变四单： 话术：“吴女士，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单） “关先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单） “牛先生，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？” （打一折，1单变4单） 理论铺垫： 开拓准主顾……一维转向二维 开拓新的准主顾 老客户挖掘 开拓新的准主顾 一维开拓（横向开拓） 二维开拓（横向+纵向） 线 面 新客户投保 老客户挖掘+新客户投保 时间投入的回报 初次接触的压力 成本范围 收益范围 高 低 高 低 时间 时间 寻找准客 户活动 销售活动 销售活动 D D C B A D 陌生市场 C 转介绍市场 A B 缘故市场 老客户 成本投入的回报/初次接触的压力 需 求 ——购买欲+购买力 诚信信条 一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 四、对可能影响客户决定的不误导客户。 我们目前专业现状的三层次 无知无畏 有知有畏 有知无畏 一无所知，无从下手，无所畏惧 略知一二，力不从心，倍感压力 专业全面，得心应手，勇于挑战 水面 专业：冰山一角 10% 半专业：靠近水面 30% 不专业：水下主体 60% 以精业专业为荣，以甘于平庸为耻 Know everything of something 懂得自己职责范围内的任何事情 －－自己解决问题的能力 Know something of everything 懂得和自己职责相关的别的事情 －－协助他人解决问题的能力 1、您买不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？ 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！ 永远牢记保额销售标志性的三句话 课程理念 MDRT销售准则