分销与零售沙盘 封文件教学.ppt

市场营销实验;关于教材的问题;绪论 ;一、什么是分销、零售？营销与销售的重要性。 ;（一）分销;分销渠道;小知识：商人中间商、代理中间商;在热闹非凡的中国市场: 当大部分企业还在津津乐道包装与广告， 还在给经销商丰厚的返利和回报， 还在大搞促销抽奖， 还在进行残酷的价格大战时， 部分聪明的企业已开始分销通路的建设。 因为，通路（分销渠道）建设是赢取市场的关键。;（二）零售;分销与零售沙盘 供应链管理沙盘（升级后） 分销与零售沙盘与供应链管理沙盘两者之间是有一些区别的。供应链管理沙盘更强调供应链上下游企业（制造商、渠道商、终端商）的协作与沟通，更强调大家一荣俱荣、一损俱损。 ;上下游企业;制造商、渠道商、终端商;（三）分销渠道对商品增值的重要性;二、沙盘;物理沙盘指用实物形式，按一定的比例关系堆制的模型，比如：军事沙盘、小区楼盘沙盘 。;电子沙盘指通过计算机网络系统模拟企业运营的软件。电子沙盘分为三维数字沙盘、声光电沙盘和多媒体触控沙盘。电子沙盘有展示内容广，设计手法精湛，展示手段先进，科技含量最高等特点。 ;三、供应链管理沙盘介绍 ;用友供应链管理沙盘模拟课程是集知识性、趣味性、对抗性于一体的企业与供应链管理的综合实训课程。;1、课程介绍：;;;;相对应的三家企业将共同组成一条供应链。每家企业都将面临着与其他供应链的竞争（六组竞争）、与供应链内伙伴的合作与博弈，每家企业还要解决企业自身的运营管理等各方面的问题。 直观的企业沙盘，模拟企业实际运行状况，贴近企业的实际运营问题及解决问题。 ;2、课程训练目的和意义;3、供应链管理沙盘结构介绍;渠道商 ;;角色分工 — 人员分组与职能定位;角色分工 — 人员分组与职能定位;角色分工 — 人员分组与职能定位;分销与零售沙盘介绍 ;四、供应链沙盘规则介绍;（一）初始盘面;初始盘面（单位百万）;产品;制造商初始盘面;渠道商初始盘面;终端商初始盘面;?厂房购买、租赁、折旧与出售； ?仓库购买、租赁、折旧与出售； ?生产线的购买、折旧与维护 ?产品研发与生产 ?旗舰店（直营店）建设;1、厂房购买、租赁、折旧与出售;2、仓库购买、租赁、折旧与出售;3、生产线的购买、折旧与维护;例：假设制造商原来生产P1，现在想生产P2，如何做？;4、产品研发与生产;5、旗舰店（直营店）建设;?代理资质； ?渠道建设及管理； ?仓储及运输;1、代理资质;2、渠道建设及管理;3、仓储及运输;3、仓储及运输;3、仓储及运输;3、仓储及运输;?店面建设 ?仓储及运输;1、店面建设;2、仓储及运输;2、仓储及运输;（五）市场预测;（六）竞单规则;1、显性需求、隐性需求;比如：你买牙膏时，遇见商家对牙刷促销，你不仅买了牙膏，也买了牙刷。你对牙膏的需求为显性需求，对牙刷的需求为隐性需求。 比如：你去购买1块肥皂，看到厂商打7折，你就买了2块。这2块肥皂中，1块为显性需求，1块为阴性需求。 隐性需求来源于显性需求，可以被企业的促销激活，并且与显性需求有着千丝万缕的联系。;顾客对P1、P2、P3的显性需求的数量参照“市场预测”资料。“隐性需求”由促销方案激活。 在A、B、C、D、E、F六个小组中，如果没有任何小组采取“促销方案”，则只会有显性需求的数量供大家竞争。如果有小组采取了促销方案，则会按对应的“增量百分比”激活隐性需求的数量，采取了促销方案的小组有资格参与隐性需求数量的竞争。 ;2、广告效益值的计算;每个小组中的制造商、渠道商、终端商都可以分别投放广告。该供应链的总的广告效益值影响终端商的销售。 ;制造商投放的广告分为品牌广告和产品广告。品牌广告对终端商产品的销售产生影响；而产品广告只对旗舰店的产品销售产生影响。 渠道商投放的广告区分区域、不区分产品； 终端商投放的广告既区分区域、又区分产品。 下面针对某个区域的某个具体产品，其广告效益基础值的计算可参考下表：;制造商可以选择报纸、电视、网络等媒体做广告投放，选择的媒体不同其品牌广告对各产品的影响不同；制造商投放产品广告后旗舰店可以销售产品，该广告的投放额不参与终端商广告效益值计算。 (制造商打的终端广告即旗舰店打的产品广告） 渠道商可以选择报纸、电视两种媒体投放广告，其在区域内对各产品影响不同。 下表是各种广告媒体对广告效益值的不同影响。;70%;例：假设A、B、C、D、E、F六组对P1产品打的广告及选择的广告媒体如下： M manufacturers 制造商 A agent 渠道商 D distribution 终端商 A组（M 1报纸，A 东1 报纸，D 东1） B组（M 1报纸） C组（A东1 报纸，D 东2） D组（D 东3） E组（M旗舰1 北） F组（M 1报纸 旗舰1 北） 求广告效益值(保留到小