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Real Estate Development 第三节 房地产销售策略 三、促销策略 促销(Promotion) 即销售促进，指企业通过人员或非人员的方式向消费者或用户传递或与其沟通有关产品或服务的信息，帮助顾客认识产品或服务将带来的利益，引起顾客对企业及其产品或服务的兴趣，激发其购买欲望，促使其采取购买行动，以扩大其销售的一种市场营销活动。 促销目标? 树立企业形象，提高产品知名度。广告、公共关系? 传递产品性能和使用方法。印刷广告、人员推销、现场展示? 大幅提升销售额。营业推广辅以广告和人员推销? 促销的实质——信息沟通 发送者 编码 噪音 解码 接收者 反应 反馈 信息媒体 沟通过程 沟通过程的9个要素： 信息发送者：信息源或沟通者（促销活动中为卖方企业）。 编码：将要传递的信息转换为可供传播的信号或形式的过程或系统，如：设计广告?。 信息：要传递的内容。? 媒体：信息从发送者到接收者所经过的渠道或途径，即信息载体，报纸、广播、电视、POP。 POP广告 英文Point of Purchasing Advertising的大写字母缩写，译为售点广告，即售货点和购物场所的广告。世界各国广告业都把POP视为一切购物场所(商场，百货公司，超级市场，零售店，专卖店，专业商店等)场内场外所做广告的总和。 房地产市场营销 1、房地产市场营销概述 2、房地产销售形式 3、房地产销售策略 第一节 房地产市场营销概述 一、市场营销 1、市场营销概念 市场营销（Marketing）：企业在宏观市场的制约下，以满足顾客需求为出发点，以提高顾客价值和满足程度为中心所开展的由市场研究、产品开发、定价、分销与促销、售后服务等一系列活动组成的方案策划、方案实施和控制过程。 What do we want to sell? What does the customer want to buy? This is what our product or service does. These are the satisfactions the customer looks for? ------Drucker 1979 第一节 房地产市场营销概述 一、市场营销 2、市场营销理论 1）购买行为理论 （1） 消费者购买行为的基本模式 What Why Who When Where How 5W1H 第一节 房地产市场营销概述 一、市场营销 2、市场营销理论 1）购买行为理论 （2）购买决策过程 需要认知 收集资料 方案评估 购买决策 购后感受 第一节 房地产市场营销概述 一、市场营销 2、市场营销理论 2）信息沟通理论 （1）营销行为与购买行为的形成是信息沟通的过程 ?购买决策形成过程中，信息是根本性的前提 ?信息为购买结论确定方向 ?信息沟通的有效性在很大程度上决定营销的成效 第一节 房地产市场营销概述 一、市场营销 2、市场营销理论 2）信息沟通理论 （2）信息传递方式 企业通过广告、媒体宣传、公关活动、促销专题活动、邀约座谈等等 （3）信息传递接受效果通过以下四个层次来衡量 知晓层次：对应的是产品的知名度 认识层次：对应的是消费者对产品的认可程度 态度层次：对应的是消费者对产品的美誉度 行为层次：对应的是最后的成交率，即销售额与广告费用的比 第一节 房地产市场营销概述 一、市场营销