电话约访拒绝处置.ppt

电话约访; 讲 师 介 绍;电话约访的目的;电话约访的事前准备;电话约访的事前准备;反对意见（拒绝）处理;电话约访的步骤;缔结 FC：所以想跟您约个时间专程去拜访您，您看是本周二还是周五比较方便？ ;第一次反对问题处理和再次缔结 客户：我不感兴趣。 FC：XXX先生，我非常理解您的想法，我们了解一件事情之前不感兴趣是很正常的。正因如此，我才希望能当面为您介绍，让您了解之后再做判断，买保险要花钱，听听总没有坏处。 FC：只需要二十分钟时间就行了，您看是本周二还是周五比较方便？ ;第二次反对问题处理和再次缔结 客户：最近我很忙。 FC：XXX先生，正是考虑到您忙，所以我才事先打电话跟您约时间，实际只要20分钟就可以了。请问是本周二还是周五比较方便？ ;第三次反对问题处理和再次缔结 客户：你寄些资料给我吧，我自己看！ FC：好的，我很乐意寄资料给您。不过这保险计划只有在了解您的需求后为你量身定做，才会适合您，所以我希望能亲自拜访您。您看是本周二还是本周五方便？;再次确认 客：好吧，你星期五下午4：00来找我吧。 FC：好的。请问你单位的地址是？ 客：朝阳区。。。。 FC：好的。我会在星期五下午4：00准时到您办公室。之前我会在跟您电话确认一下，以保证您时间方便。XXX先生，今天很高兴跟您通电话，我是中航三星的XXX，谢谢您对我工作的支持！！！周五见。;FC:XXX先生，看来您近期真的很忙，我也不便打扰。您看这样好不好，您留个邮箱（通信地址）给我，我先寄些资料给您，您看过之后我们再联系，好吗？ 客：好吧。 FC:您的邮箱（通信地址）是？ 客：我的邮箱是XXX@XXX.COM FC:好的，我会尽快把资料寄给您，寄出之后我会发条短信跟你确认。今天很高兴跟您通电话，我是中航三星的XXX，谢谢您对我工作的支持！！！再见。 ;次优选择二：订下有空时再联系的承诺;次优选择三：订下万一有保险问题与我联络的承诺;次优选择四：订下允许有空顺便拜访的承诺;次优选择五：询问可转介绍别人来了解保险;约访的异议处理;2、异议处理的技巧-LSCPA;2.1Listen－用心聆听;2.2Share－尊重理解;2.3Clarify－澄清事实;2.4Present－提出方案;2.5Ask－请求行动;个案分析;反对问题处理;反对问题处理;反对问题处理;反对问题处理;谢谢大家