专卖店店长培训学员稿.pptVIP

Ａ 产业成熟时期 作为演变进程的一部分，许多产业经历了从高速增长到有节制增长的时期，这一时期通常叫作产业成熟时期。 Ｂ 转化中的变迁 向成熟转化往往意味着一个产业竞争环境中的重要变化。某些可能的变化趋势如下： 1、增长放慢意味着市场占有率方面更激烈的竞争。随着企业无法仅仅靠保持其市场份额而保持其历史上的增长速度，竞争注意力转向产业内部，去争夺其它企业的市场份额。向成熟转化时，价格、服务以及促销战的爆发都是常见现象。 2、产业中的企业更加倾向于向有经验的老客户销售。 3、竞争经常趋于而且强调成本和服务。 4、在增加产业的生产能力和人员时出现过剩问题。 5、制造、营销、批发、销售及研究方法经常发生变化。 圣象“失乐园” 回首当年消费者直奔圣象专卖店的欢乐时光，圣象是不折不扣的强化木地板第一品牌，开辟了一个品类市场，是一个品类品牌，是消费者心智中的强化木地板第一品牌。而靠着不断推出的领先产品，圣象的一切举动在当时都是强化木地板行业的第一。 今天圣象还是强化木地板第一品牌，不同的是这个第一是来自行业第一，而非消费者心智中的第一；是知名度的第一，而购买率与知名度之间有天壤之别。 圣象“失乐园” 各路品牌导购员经常会攻击其他品牌的地板，而圣象作 为市场第一品牌，自然成为被主攻击对象 1——“其实地板都是一样的，只不过广告投得多” 2——“我们跟圣象是一个厂的，质量一样，价格却比它低 许多” 3——“它的产品已经很老化了” 4—— 圣象是国内的牌子 5——“圣象只有2000是原装的，波瑞和爱家都是国内开槽， 而我们全部是原装进口的” 6——“我的甲醛含量比圣象低” 7——“接缝比圣象好” 8—— 你买圣象的价格，你看看能在我这儿买到多好的地板 …… 圣象“失乐园” 作为行业的开路先锋； 作为最早进入中国市场的强化木地板； 作为多年来的行业第一品牌； 作为一个定位为国际品牌的——圣象 正在逐渐丧失三大优势 正在逐渐丧失三大优势 品牌优势——圣象母品牌自身虚弱，子品牌无力之余 还分流母品牌资源 硬件优势——圣象无法提供产品直观品质鉴定，近两年没有创造全新 产品突破市场 软件优势——全套服务被后进品牌抄袭，甚至连售前 售后服务都一样，服务没有优势，同时 也不注意传播优质的服务。 集中终端资源： 目前圣象终端改造急需提上日程，我们通常说 专卖店是产品展示与形象展示合一的地方，但 这里的形象不是指店内店外广告宣传品花样多 就好，店内主要集中在产品做“秀”上，通过产 品的高品质陈列传达高品质形象。 店长的主要职责 对顾客的服务 企业的PR活动 店员工作的安排 专卖店经营管理规划 为了提升公司形象的 每日确认工作 抱怨的处理 对顾客的服务 店长的首要任务是代表店，满足地区内来店顾客。这是经营的实际前提。 杜鲁克 说；“企业成功；第一重要的并不是由企业的价值来判断店的好坏，而是由顾客的价值来判断来决定。” 顾客是店长服务的对象，店长必须领导全体员工加强对顾客的服务， 企业的PR活动 所谓PR是要让顾客了解企业，须从打好地区社会与店长的关系着手。 1、配合集团的市场活动 2、到新小区的展览活动 3、家装展览中的活动展示 4、专卖店所属区域的工商、税务、城管和物业等方面的关系 店员工作安排 1、销售任务的制定 2、销售区域的划分 3、店员和销售员工作角色分配 4、检查店员工作完成情况 提升公司形象的每日确认工作 店长需要了解的形象的构成要素 顾客关系上应确认的重点 员工管理的确认重点 商品政策的确认重点 保全的确认重点 维修管理的确认重点 平时做好确认表，经常做确认 店长必须了解形象的构成要素 1、地板的品质 2、地板的花色款式 3、价格标签 4、产品摆设 5、专卖店的清洁感 6、专卖店销售订单的情况 7、店内的装饰 8、特别的节目：vcd的播放内容 9、顾客等待的时间 10、员工的态度 顾客关系上应确认的重点 客户资料卡的情况 专卖店的顾客售后服务状况 客户售后服务的流程 员工管