中国电信市场营销的思考(doc) [电信行业 企划方案].docVIP

中国电信市场营销的思考 电信市场营销的内涵1、电信市场营销的定义世界发达国家的企业家普遍认为，作为企业的决策层，不懂市场营销，就无法领导和维持企业的生存和发展。市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。市场营销学认为，企业的利润目标及其他目标能否实现，企业能否在激烈竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于消费者是否购买该企业的产品，因此，市场营销学的全部研究都是以产品适销对路、满足消费者需求和提高市场占有率为中心而展开的，并为此提供理论、思路和方法。他的核心思想是，企业必须面向市场，面向消费者，必须适应不断变化的环境并及时做出正确的反应；企业要为消费者提供令人满意的各种产品，并且要用最少的费用、最快的速度将产品送到消费者手中；企业只能在消费者的满足之中实现各项目标。电信企业作为国家经济生活中重要的一部分，更应该重视电信市场营销工作，为国家经济起飞提供跑道，为消费者提供满意的通信服务。实践证明，电信市场营销意指创造使电信客户满意的通信产品和服务，并使客户享受到通信有益效用的一切经营活动的过程。在现实经营中，电信市场营销反映的是一种观念，电信企业营销观念不同，其经营思路就会不同；电信企业营销和推销不一样，营销是“请注意消费者”，而推销是“请消费者注意”；电信企业营销工作是一项系统工程，营销的成功要靠电信企业全体员工共同努力，目前电信企业最缺乏营销工程师，即懂营销又懂技术。2、信息经济下电信市场营销思维的转变21世纪是信息经济时代，它与物质经济时代是不同的。电信企业必须要正确认识到这一点，在市场营销思维方面进行转变，真正适应时代的要求，把电信企业营销工作做好。电信企业要进行哪些营销思维的转变？一般包括以下几方面：·从信息的不对称性转变为信息的民主化：过去企业习惯在信息封闭情况之下获得高额的效益，而互联网的发展正在快速减少这种不对称信息，电信企业要习惯在信息公开前提下进行有效的市场营销。·从替少数人提供通信服务转变为替每个人提供通信服务：过去，电话是权力和地位的体现，电信企业要确保党、政、军的通信畅通。改革开放以来，电话已经成为消费者的生活必需品，电信企业应该从消费者实际情况出发进行有效的市场营销工作。·从先产后销转变为“先感应后回应”：就是强调电信企业市场营销工作由以企业思维为主导转变为以消费者思维为主导，一切市场营销策略都要立足于消费者进行思考。·从本土经济转变为全球经济：由于经济全球化的趋势，造成全球信息化的必然选择，所以，电信企业市场营销必须具有全球化视野，满足消费者多元化通信需求。·从报酬递减的物质经济转变为报酬递增的信息经济：这种转变客观上要求电信企业要具有“开放和合作”的思维心态，只有整个信息产业做大，各个电信企业才能有更多的发展机遇。·从企业要拥有资产转变为有渠道取得即可：电信企业要充分认识到，电信企业的价值不完全取决于电信资产的规模，而还取决于资产的经营和资本的运作，所以，电信资产不在于“所有”，而在于“拥有”。·从注重公司治理转变为由市场控制一切：电信企业治理结构的目的是要保证企业能够高效运转，它不能一成不变，必须随着电信市场的变化进行企业治理结构的调整，就是指一切由电信市场决定。·从关注大众市场的消费行为转变为关注个性化市场的消费行为：现在消费者的需求日益多元化，电信企业必须关注消费者的个性化通信需求，研究消费者的个性化消费行为，只有这样，才能赢得消费者的信任。·从“适应需求”转变为“创造需求”：电信企业“适应需求”只是被动式营销，而“创造需求”才能把握住消费者消费动态，引导消费者消费需求，以此获得更高的企业效益。3、电信市场营销的原则俗话说得好：“没有规矩，不成方圆”。电信企业要想实现市场营销工作的成功，就必须坚持一些电信市场营销的基本原则。·市场性：电信企业在进行市场营销工作时，应遵照市场经济的基本规律，电信产品要实行等价交换原则，即使在市场竞争最激烈时刻，也不能以低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鹫止渴”。市场性还表现在电信企业产品的信誉原则，电信企业在营销工作中，一定要讲诚信，守信用，让消费者充分信任电信企业，只有这样，才可能将电信企业办成“百年老店”。·技术性：电信技术是属于高技术系列的，“迅速、准确、安全、可靠”是对电信企业最基本的要求，如果电信网络质量不好，就实现不了信息的有效传递，难以让消费者享受通信产品，所以，电信企业在市场营销过程中，保证一支高素质的营销工程师是十分必要的，其目的是让消费者放心使用电信产品。 ·操作性：电信企业在市场营销过程中必须坚持“依法经营”，学会按照企业和消费者之间的“契约”办事，绝不