范本——国际商务谈判实务(为省企联学员知识培训准备2010.6.26).pptVIP

（四）对开始阶段的回顾与总结 在双方进入激烈的实质性洽谈之前，应对开始阶段的工作进行认真的总结与回顾。其主要内容包括： 1．自洽谈开始以来，对方的表现如何？对方与已方的合作诚意如何？ 2．对方的实力在哪里？ 3.从开始谈判以来的对方表现中，看已方的谈判方针是否得当？并确定我方是否继续采取现行的谈判方针？如果需要修改谈判方针，那么应如何修改？ 4．从对方评价我方的开场陈述中所流露出来的迹象，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行下去？ 5．总结双方彼此的成功与失误之处及其原因；分析在下一阶段的谈判中双方彼此的实力；初步确定在实质性谈判阶段，已方对每个议题的最低目标和最高目标等等。 二、实质性谈判阶段 （一） 报价阶段 1．确定报价 2．还价的概念及其方法 （二）议价阶段 1．探明对方报价或还价的依据 2．对报价作出判断 3．互为让步的磋商 4．打破僵局 （一） 报价阶段 1．确定报价 （1）确定报价的原则 谈判者在确定开盘价时须牢记两条原则，即： ① 对报价者最为有利； ② 成功的可能性最大。 （2）提出报价的方法 当谈判当事人确定报价后，在向对方提出报价时一般应注意以下方法： ① 报价要非常明确。报价时切忌含含糊糊，以免使对方发生误解。 ② 报价要非常果断，毫不犹豫。 ③ 报价时不必做过多的解释或说明。 （3）先报价的利弊 2．还价的概念及其方法 （二）议价阶段 1．探明对方报价或还价的依据 2．对报价作出判断 3．互为让步的磋商 4．打破僵局 1．探明对方报价或还价的依据 （1）探明对方报价或还价依据的意义 （2）探明对方报价或还价依据的方法 ① 仔细审查对方开出的每一个条件，并逐项询问其理由。在可能的情况下，尽力引导对方就各个条件可变动的灵活性发表陈述，不要根据主观推测去任意改变已方的原定计划与对策。 ② 仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时，切忌过多地插言,更不要代对方讲话或对对方的回答作过激的评论。应在倾听对方的陈述中，捕捉对方言谈中透露出来的信息，探究出对方的真实意图。若是对方在回答问题时，采取避实就轻或其它含糊其词的技巧对问题不作正面回答的场合下，应尽量引导对方对问题作正面回答，指出含糊其词回答问题的弊端。 ③ 谨慎而又简单明了地回答问题。当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基本的东西即可，且不必过多地说明与解释，特别是应切忌那种问一答三式的回答方式。 2．对报价作出判断（三件事） （1）判断双方的分歧 在议价阶段中，其分歧大致可分三类，即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。 ① 所谓想象的分歧，是指由于一方没有很好地理解对方的要求或立场而产生的，或者是由于不相信对方陈述是准确地反映了对方的要求这一事实而造成的主观分歧。 ② 所谓人为的分歧，是指由于一方为了种种目的（比如提出很高的报价或不尽情理地刹价，以便为其在以后的谈判中有较大的回旋余地等），有意设置关卡而造成的主观分歧。 ③ 真正的分歧所产生的原因是多种多样的，所以解决的办法也有数种选择，这将在以后各点中加以分析和叙述。 （2）判断对方的真正意图 在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图。在此，谈判者应对下列问题做到心中有数： ① 在已方报价或还价中，哪些条件可能为对方所接受？哪些条件又是对方不太可能接受的？ ② 从对方对我方的报价（或还价）所做出的评价中和直接观察对方言行所提出的一些答案中，推断出对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何？ ③ 在每一议题上双方讨价还价的实力如何？ ④ 可能成交的范围怎样，也就是说对双方都可接受的最佳交易条件是什么？ （3）做出选择 通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么选择一般有三个： ① 建议中止谈判。建议中止谈判往往是不得已而采用的最后一着。在采取这一步骤时应具备以下条件之一： 第一，已方是处在一个强有力的地位之上，一旦提出中止谈判这一要求时，对方就很可能会进行让步； 第二，采用中止谈判的方法在当时是唯一能使对方改变立场与想法的措施； 第三，双方矛盾焦点所涉及的交易条件对已方确实是非常重要的，如果对方不肯改变立场，已方宁愿交易落空，也不愿勉强成交。 不过即使具备以上条件之一，谈判者也必须要慎重行事。