辉瑞制药销售技巧方法培训.ppt

大家早上好;基本销售技巧培训 辉瑞制药有限公司; 拜访程序; 设定目标; 设定目标;销售目标--SMART;符合SMART原则？;确立本次拜访目的;初次拜访(拜访重点店长李) --让店长初步接受自己 --了解该店用药情况，对万艾可的接受度；寻 找机会要求进药 熟悉客户（拜访店员李） 强化 万艾可在满意度方面的优势，在保健柜台的人员主动推荐;设定目标;制定策略;演练; 访后分析;记录资讯;回顾概况;确定下次拜访目标; 拜访顾客; 开场的目的; 开场的内容; 开场的技巧; 开场的内容; 初步利益陈述的内容;Examples;请大家根据自己产品作一个IBS;带着问题 看录像; 拜访顾客;讨论：店员常见需求有哪些？; 客户需求; 人的需求階梯; 探询需求（方法）; 有效倾听－倾听目的; 有效倾听－何谓“有效倾听”;带着问题 看录像;有效倾听的行为;这个产品我们这里不好卖的 利润太低了 用万艾可怕出事 你们XX会还请谁了？ 公司开会你们会参加吗？ 络活喜用了很多，你们也没有什麽支持;听一听，我的需求是什么？; 分享….; 提问技巧; 提问;建议：; 特征利益转化;请选择…;请选择…; 特征利益转化－方法;特征利益转化－范例（甲强龙）;注意点;使用访谈资料; 使用访谈资料的益处;使用访谈资料的时机; 使用访谈资料的技巧; 证实资料讲述要点; 拜访顾客;;带着问题 看录像; 态度回应－支持技巧; 冷漠 ?; 可能造成店员冷漠的原因; 态度回应－冷漠; 分享….;ROLE-PLAY; 态度回应; ;讨论：反对意见产生的原因？？;态度回应--处理反对意见; 态度回应--处理反对意见;Sharing; 态度回应--处理反对意见; 表示理解的语句：;Examples; 态度回应--处理反对意见; 处理反对意见－回应;一封鸡毛信;规则;缔结;带着问题 看录像; 缔结 － 时机;缔结－时机; 缔结－时机; 缔结－步骤; 什么是具体和可衡量的承诺？;如果缔结没有被医生接受？; ROLE-PLAY; 搭桥－技巧; 简短拜访的步骤; 拜访程序; 拜访顾客; 销售技巧内容; 处理尴尬的开场(2); 处理尴尬的开场(3); 处理尴尬的开场(4);课程资料;基本销售技巧演练 辉瑞制药有限公司; 销售技巧Role-play; 销售技巧回顾; 销售技巧Role-play; 销售技巧内容; 销售技巧Role-play; 销售技巧Role-play; Role-play;场 景; 谢 谢 大 家 ！;h;;;;