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产业市场的特征 专业采购 Derived Demand 无弹性波动的需求 区域性的集中 订单数量及金额大 有限数量的顾客 产业购买者的购买类型 系统购买 系统销售 产业市场的购买类型： 直接重购——按过去的定货目录重新订购。 修正重购——部分调整采购方案（规格，型号，价格）或重新选择更合适的供应商。 新购——采购方第一次购买某种产品或服务，这是一种最复杂的采购方式。 购买决策的类型 直接重购(straight rebuy) 以相同的条件采购之前曾购买的产品 通常是简单、低单价、占总成本不多的产品 免除转换成本、促进标准化 可能会受制于人，并忽略了较佳的产品 购买决策的类型 修正重购(modified rebuy) 局部修改之前采购的规格、方式等 可淘汰原有不理想的产品、避免受制于人 但会增加采购成本与时间、风险 购买决策的类型 全新购买(new task) 前所未有的采购 对于重要采购（厂商、设备、关键零组件），决策的人力、时间、程序、考虑因素等较复杂 ? 购买决策过程 购买决策类型 全新购买 修正重购 直接再购 1. 察觉问题或需求 ? ? ? 2. 描述一般需求 ? ？ x 3. 设定产品规格 ? ? ? 4. 查询供应商 ? ？ x 5. 征求提案与报价 ? ？ x 6. 选择供应商 ? ？ x 7. 签订合约 ? ？ x 8. 评估绩效 ? ? ? ?：适用 ？：可能适用 x：不适用 产业用品购买决策的参与者 发起者。指提出和要求购买的人。 使用者。他们是企业中将实际使用所要购买的产品或劳务的人。 影响者。即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员，他们通常协助企业的决策者决定购买产品的品种、规格等。 采购者。他们实际执行采购产品任务，有权选择供应商和安排购买条件的人。 决策者。他们是企业中有权做出购买决策的人。。 信息控制者。即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员。 1、环境因素 ⑴经济环境——利率和汇率变动，通货膨胀，税收和政府补贴等经济政策的调整 ⑵自然环境——自然资源，气候和交通条件 ⑶政治环境——经济政策变化，政治风波，重大战略调整 ⑷技术环境——新技术对采购提出了新课题 ⑸竞争环境——根据竞争环境采取购买决策 影响产业市场购买决策的因素 影响产业市场购买决策的因素 2、组织因素 近年来，许多企业采购部门出现了一些组织问题的新倾向： ①采购部门升级； ②集中采购； ③长期合同； ④评估和奖励采购工作； ⑤零库存生产系统。 影响产业市场购买决策的因素 3、人际因素 ——包括企业内部人际关系和企业外部人际关系 4、个人因素 ——组织购买归根结底仍由具体的个人作决定和采取行动的，参与决策的个人都有动机，感觉和偏好。 8. 执行情况的 反馈和评价 7. 选择订货程序 6. 评价建议和 选择供应商 5. 接受和分析 供应商建议 4. 寻找和判断 潜在供应来源 3. 详细说明需求项 目的特点和数量 2. 判定需求项目 的特点和数量 1. 认识需求和提出 解决需求的方法 生产者购买决 策过程一般可 分为八个阶段 6、采购作业流程及內容 采购作业主要包括: 请购单 资料分析 寻找时机 收集资料 询/比/议价 签订合约 请购单 资料分析 寻找时机 请购单 资料分析 寻找时机 请购单 资料分析 收集资料 询/比/议价 寻找时机 请购单 资料分析 评估/跟进 退货管理 按期按量 现场辅导 签订合约 收集资料 询/比/议价 寻找时机 请购单 资料分析 采购作业內容: 采购作业流程及內容 1. 搜集信息 了 解 规 格 行 情 厂 家 资 料 替 代 品 资 料 核 定 资 金 预 算 2. 询价 对 象 价 格 整 理 资 料 选 择 议 价 对 象 采购作业流程及內容 采购作业內容: 4. 货比三家 信 誉 度 售 后 服 务 供 应 能 力 寻 新 厂 商 或 外 购 3. 比价/议价 设 定 目 标 条 件 其 他 厂 商 比 较 价 格 涨 跌 因 素 估 算 其 他 费 用 付 款 条 件 交 货 期 限 采购作业流程及內容 采购作业內容: 5. 索样/请购 检 验 比 较 数 量 与 交 期 买 价 条 件 交 货 时 间 表 6. 订购/协调 订 单 函 寄 或 传 真 确 定 品 质 和 交 期 供 应 商 回 复 合 适 的 交 期 采购作业流程及內容 采购作业內容: 7. 交收 交 期 异 常 控 制 催 交 督 促 收 料 单 品 质 数 量 验 收 8.