保险营销重要的三个阶段.pptVIP

保险营销重要的三个阶段 无论怎么谈，都要真正做到“以客户为中心”，“以客户的保险需求为出发点”，才能谈成保险，才能让客户的保险意愿转化为保险保障。只有这样，我们才能保险保险行业长久立足，才能长期服务客户，形成良性循环，才能达成在保险行业的终身成就。 一、接触客户阶段 1.单刀直入法。 对从事的事业有信心 对保险行业有信心 对自己有信心 尤其是关系好的同学、同事、好友，可以用这种方式谈保险。 2.旁敲侧击法 对于关系一般或者不熟悉的客户，先谈共同感兴趣的话题，谈共同认识的人，谈客户的家庭情况、人员结构、工作状况，激发保险需求，判断交费能力，看客户的身体状况是否符合投保资格，是否有投保的决定权。 二、保险说明阶段 1.谈保险责任 谈保险责任其实就是谈保险利益，一个合格的营销员应当忠于保险条款，实事求是的向客户介绍保险产品，做到不夸大、不误导，因为保险责任关乎到客户的核心利益，也是保险公司和客户签订保险合同的主要条件。 2.谈风险保障 对于不认可保险及对保险意识不强的客户，营销员要从风险保障的角度同客户沟通，谈保险意义与功用，让客户认识到保险是对风险的一种转嫁，是一种家庭必需品，而不是纯粹的消费。 3.谈财富增值 保险公司为了迎合老百姓的需求，要求所交保费既保本又分红又增值，比如投连、万能以及分红险。目前此类产品能够占地国内保险公司当年保费的8成以上。 4.谈重疾保障 最新数字：高血压患