分销技巧策略正式版.pptVIP

* Ch13　分销策略 * 三株模式：联络处十分公司+子公司+工作站 三株公司在1997年达到鼎盛时期，业绩为40多亿元人民币，其主要依靠其分销模式。三株公司在中心城市成立了省级联络处，联络处管辖200个地市级分公司，分公司管辖1980个县级子公司，子公司管辖6890个乡镇一级的工作站。20多万销售大军分布在全国各个市场，尤其是深入到农村的穷乡僻壤。 除三株模式外，当年的红桃K、莲花味精、505腰带都是相似模式。其特点是：不依靠中间商、自己控制渠道、铺市率高、覆盖面广、采取免费户外广告和传单战，军事化管理，人称准传销模式。问题是管理难度大，人员成本高。 * Ch13　分销策略 * 汇仁模式：三株模式+广告 汇仁公司这几年来的销售业绩倍增，其拳头产品汇仁肾宝和乌鸡白风丸在全国拥有很高的市场占有率。汇仁分销模式实质上还是三株模式，它拥有3000多销售人员，是生产人员的3倍。为了克服原三株模式的缺陷，汇仁进行了分销渠道改进，一是加强了广告宣传，二是强化对销售人员的培训和管理，尤其是对回收款的控制。 * Ch13　分销策略 * TCL模式：分公司模式 TCL的总裁李东生说；分销渠道不计成本利润，只计较是否比竞争对手更多更快地把产品卖给消费者。所以，TCL就摆脱家电销售大户的控制，自己建立各地的分公司，组建自己的推销队伍、车队和周转仓库，把产品送到城乡每一个商店，牢牢控制零售终