房地产二手房经纪人培推进成交完整篇章训课程 (精).ppt

你打算如何寻找这样的人？ * 你打算如何寻找这样的人？ * 你打算如何寻找这样的人？ * 你打算如何寻找这样的人？ * 房地产 房地产 推动成交 房地产二手房经纪人培训课程 喜乐居地产 乐居苑分行：何彪 喜乐居地产 我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。 但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！ 并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！ * * 喜乐居地产 房地产经纪人的工作 开发房源 开发客户 撮合成交 房产过户办理 售后服务 * 喜乐居地产 * 把握房源 价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况 * * 喜乐居地产 为房屋寻找卖点 位置卖点 市政规划 小区配套 周边环境 房屋本身卖点 格局 已有的装修 朝向 邻居 * * 喜乐居地产 把握顾客 客户的基本状况 婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况 客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度 * * 喜乐居地产 寻找尽可能多的购买客户 对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？ 互联网络广告 盘中客 需求登记者 人脉 * * 喜乐居地产 客户的类型1 初次买房的客户 倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。 寻找需要支付总价或者首付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。 * * 喜乐居地产 客户的类型3 想换大房子的客户 可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己满意的住房。 * * 喜乐居地产 客户的类型4 想换小房子的客户 可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。 * * 喜乐居地产 客户的类型5 投资者 对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。 希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 经常还拥有其他租赁房产。 * * 喜乐居地产 发现和确认需求 提出三大类的问题 动机 紧迫性 以前购买房产的经验 了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素 * * 喜乐居地产 看房途中 充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。介绍周边生活配套。 * * 喜乐居地产 现场察看 先行查看所推荐房源 规划看房路径，绕过地产公司、荒凉的地方、垃圾站。 * * 喜乐居地产 * * 喜乐居地产 看、聆听、行动 客户的表现 语言 询问具体的问题 提出小问题 询问房产 设想房间摆设的家具 想介绍他的朋友或亲戚 非语言 逗留 不安 互相接触 触摸屋内的物品 客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。 * * 喜乐居地产 倾听客户的评论 无论好坏，注意倾听 通过提问来加深理解客户需求 使用一些技巧避免房东听到客户的评论 * * 喜乐居地产 推动房东七步骤 接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。 喜乐居地产 步骤1 提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标： 以合理价格，在尽可能短的时间，出售房产 * * 喜乐居地产 步骤2 描述客户 使得客户在房东看来是真实的 简短地说明该住房为什么会令客户心动，千万不要说价格低或者户型好等，最好以因为客户想及时购买，另外一套业主回来的时间较为久。 使得房东不会感觉他房子的价格有上涨空间。 * * 喜乐居地产 步骤3 总结报价 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混淆不清的情况。 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 * * 喜乐居地产 步骤4 观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？” 听他们说，不要打断他们的话。 保持镇静，保持你的职业风度。不要激动。 在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图打消他们的担心。 询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。 * * 喜乐居地产 成交之后 给房东和客户寄份礼物，以表感谢。 感谢所有各方人员――其他经纪人、房东、客户和参与此项业务的其他人员。感恩与施恩。 主动提出请求介绍和引荐 完成售后服务，以确保将来的联系和业务。开始营建友好的关系。 将客户和房东列入“VIP”客户俱乐部。 * * 喜乐居地产 恭喜你！你现在已经了解了一个