葵花宝典之摧龙八式 彭丽 中华讲师网教学教材.pptVIP

* 原 因 ? 期 望 差 異 現 況 而实际操作中，是这样的．．． 第七式－－管理期望 你去年年初借了张三5万块钱答应去年年底还张三,未还今年年中又问李四借了5万块钱答应今年年底还李四今年年底了,仙女姐姐给了你5万块钱你决定还给谁？ 第八式－－回收账款 张三？ 还是李四？ ◆ 建立信任◆ 发掘需求◆ 立项 ◆ 设计 ◆ 呈现价值◆ 赢取承诺◆ 管理期望 ◆ 回收账款 回顾摧龙八式 速度---取胜的利剑 寄语 营销路兮 逆流而上 * 129 * 2.3.1拜访前计划——客户情形分析： 个人基本资料/家庭基本资料/单位基本资料/个人在单位环境分析/个人家庭阶段分析/个人家庭偏好分析/个人家庭需求分析/亲友情况分析/交往契合点分析…… * * * 3.2第一印象的重要性 说的内容7%/说的形式38%/身体语言/55% * 4.2.1提问的类型 封闭式问题——定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择/目的：锁定 开放式问题——定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点/目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料。比如：你平时碰到病人的情况怎么样？你考虑几项标准？/选择产品的标准？/在你以往行医过程中经常碰到的问题是什么？/那个药品最好？（追问细节，什么叫好？好在哪里？追问含义）等等……回应方式：你是说……？ 关于谈论产品似的提问范例： 平常碰到多少病人哪？/都什么原因引起的（一般来就诊病人有哪些病症）？/一般来讲，碰到这种情况你如何治疗？/选择什么药物？根据什么选药？/用这些药疗效如何？好还是不好？/这些药你怎么用的？/有什么不满意的地方？/现行治疗中有什么地方需要改善？ 关于建立关系的提问： 我怎么能方便找到您？有什么联系方式？/ * * 61 * 中国最大的培训讲师选聘平台 中国最大的培训讲师选聘平台 中国最大的培训讲师选聘平台 Agenda 葵花宝典 之摧龙八式  ——摘自销售小说《输赢》彭丽2014/7 销售的艺术— 游戏 的 控制者 全方位沟通 你的老板 销售人员的全方位沟通 你的下属 客户 兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量） 理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦 影响式销售与传统式销售的差异 传统式销售 客户决策价格驱动 推销目标是满足短期需求 只与采购部门打交道 客户个人决策成分大 推销人员依靠个人努力 成功取决于具体指标 竞争环境高度激烈 等待客户的询问、被动销售 根据报价最终选定供应商 影响式销售 客户决策需求驱动 销售目标是建立长久关系 与各部门打交道 客户多位决策者和影响者 成功需要公司各方面支持 成功看思想和方案的总体水平 局部或后期竞争不激烈 掌握客户需求、主动销售 先确定合作意向、再寻求报价 明确目标客户特征 判别客户 专注目标客户 二八原则和Smart原则 发掘需求 立项 呈现价值 赢取承诺 管理期望 回收账款 设计 建立信任 摧龙八式 第一式－－建立信任 无心理， 不销售 * * 行政结构和政治结构 * 127 客户层次化管理 搜寻并筛选目标 设定拜访时间表， 发展“关键人” 除了努力，最好再 来点好运！ 制造好运？？ 至少接触 1位 关键人 訂 單 取 得 筛选条件 客户资料收集 个人基本资料 家庭基本资料 个人在单位环境分析 个人家庭阶段分析 偏好分析 家庭需求分析 亲友情况了解 交往契合点分析 …… 拜访前准备 分类原则 控制型 随和型 表现型 分析型 常见顾客类型 老鹰型 （控制） 鸽子型 （随和） 孔雀型 （表现） 猫头鹰型 （分析） 常见顾客类型 * 果断型 自信果断、主观 企图心强、不服输 注重结果、控制欲强 以事业为本 表现型 表达力强，热情活力 注重感觉与感受 重视人际关系 以人际为重 平易型 脚踏实地、耐心守旧 善于倾听，不善变化 注重对方的感受 以稳定为主 思维型 擅长逻辑推理 高标准严要求 理性推理，敏感多疑 以完美为好 以事为主善支配 以人为主重关系 速度、主动与外向 谨慎、被动与自制 说的内容 说的形式 身体语言 7% 38% 55% 第一印象的重要性 第二式－－发掘需求 提问的技巧 封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择 目的：锁定 开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料 注意倾听 不清楚的地方，询问清楚为止。 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。 要让客