公司客户拜访技巧教程.pptVIP

客户拜访流程 一、事前准备 一、事前准备 一、事前准备 二、约见客户 二、约见客户 电话约访前的准备 笔、纸 台词练习熟练几遍 客户资料 确定时间恰当 不受干扰的时间地点 热诚的信心 放松、微笑 二、约见客户 拜访内容 1.与客户沟通、交流对市场的判断及重要市场信息，注意倾听客户需求。 2.适时向客户宣传体现公司前景、公司实力、客户服务促销等方面信息，维护客户信赖 3.了解客户销售进度、价格、库存、促销信息 4.帮助客户分析销售形势，了解采购意向，适机建议客户订货. 拜访内容 5.收集其他竞争品牌的价格、库存、促销信息 6.收集有无窜货、异常低价销售等情况 7.收集假冒伪劣现象动态，查询有无针对我公司产品制度售假的线索 8.向客户宣传公司的收款方式 三、探索需求 三、探索需求 三、探索需求 三、探索需求 三、探索需求 三、探索需求 四、展示说明 四、展示说明 四、展示说明 把产品了解得无微不至 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 四、展示说明 展示说明的方法 五、克服异议 五、克服异议 五、克服异议 确认所有可能反对的理由 将理由记录下来 为每一个理由，拟好回答的稿子 制定有效的回答工具 角色扮演练习回答 修改，调整 试用在最麻烦的客户身上 以现实为基础修改 存档 五、克服异议 六、缔结成交 善用指导、控制 现场演示 说明现在正是抢购时机 “临界高潮”时……暂停3秒 六、缔结成交 六、缔结成交 拜访后 结语 销售成功的经验 * 客户拜访 ----中化化肥有限公司湖南分公司 克服异议 展示说明 探索需求 约见客户 事前准备 缔结成交 3. 2. 4. 5. 1. 浏览以下自己制定的《分销中心客户销售月度计划跟踪表》 确定拜访对象，计划拜访路线 穿着公司统一配备的服装 带齐必备用品 浏览一下自己制定的《分销中心客户拜访计划及要情汇总表》 实物准备 笔及笔记用品 相关资料 名片 小样品 小礼品 合约书 交通地图 心理准备 ①根据事前资料的了解，在心中模拟 一个与客户会见的情况。 ???②列出你想向客户了解的情况和提出?的问题。 ??③预想会谈过程中客户可能会问到的问题，并设计回答方法。 。 ?④预想在会见过程中可能会遇到的特殊情况 电话拜访 信函 约见客户的方式 直接拜访 电话约访的步骤 确认身分 问好，介紹自己及公司。表明来意 敲定时间与地点 拒绝处理 二择一法敲定时间 表達感謝之意。 电话拜访 消除紧张 留心第一印象 提出共同的话题 做个好听众 适当的微笑 制造再次 拜访的机会 直接拜访 －－－我一向光着脚走路，觉得很好。 －－－您是否曾经碰到石头而伤到脚？ －－－有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。 －－－如果有种东西裹住你的脚，保护你的脚，碰到石头也不会受伤，你觉得怎样？ －－－要是有这样的东西，那太好了。 荒岛卖鞋 的故事 探索需求 的要求 B E C D A 简明扼要 商品引导 新观念引导 促进成交 脱离竞争 5W Who 何人 What 何物 Where 何地 When 何时 Why 为何 How To 如何 How Much 多少 Survey 的程序 观 察 询 问 倾 听 确认解决方法 Survey Probing-问题漏斗 Need…… 需求 友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句 倾听技巧 眼神 注意肢体语言 记笔记 “抛砖引玉”的回应 如果你不会，你很可能一无所获 FABE法则 介绍特色、强调功效 带来利益、联系客户 辅以证明、铁证如山 Feature 特色 Advantage 好处 Benefit利益 Evidence证明 中化化肥是中国领先的产供销一体化经营的大型化肥企业，业务范围涵盖从研究﹑生产﹑进出口到国内营销的各个环节。 “和谐中国，安全农业”中化化肥秉承“全心全意为中国农民服务”的宗旨，以优质的产品向农民朋友提供丰收的保障，以热情的服务做农民种田致富的帮手。 “中化”品牌是国家工商管理总局认定的中