大客户销售八种武器doc.doc

八种武器 第一章 什么决定业绩 　　第一节 积极的心态　　第二节 树立信念　　第三节 素质和能力　　第四节 销售技能　　第五节 最伟大的职业 　　第二章 销售以人为本 　　第一节 两类市场　　第二节 客户群分析　　第三节 客户的基本资料　　第四节 销售以人为本　　第五节 使你脱颖而出　　第六节 客户关系发展策略 　　第三章 销售的六个阶段 　　第一节 基于客户采购流程的销售过程　　第二节 计划和准备阶段　　第三节 接触客户　　第四节 需求分析　　第五节 销售定位　　第六节 赢取订单　　第七节 跟进　　第八节 失败之后 　　第四章 八种武器 　　前言 销售的目的和八种销售活动　　第一节 展会　　第二节 技术交流　　第三节 电话销售　　第四节 登门拜访　　第五节 测试和提供样品　　第六节 赠品　　第七节 商务活动　　第八节 参观考察 第五章 面对面销售 第一节 以客户需求为导向的面对面销售第二节 拉近客户距离第三节 探询和说服第四节 计划下一步第五节 观察 第六章 销售演讲技巧 第一节 演讲的威力第二节 演讲的四个步骤第三节 肢体语言和表情第四节 销售演讲 第七章 战胜异议 第一节 克服客户的不关心第二节 克服客户的疑虑和误解第三节 克服缺陷 第八章 其他销售技巧 第一节 谈判技巧第二节 顾问型销售技巧第三节 高