《健康管理服务与营销》.pptVIP

健康管理服务与营销 常峻 2010年10月 目录 市场营销的基本概念 健康管理服务营销的形式、特点与基本方法 什么是营销？ 营销就是销售 营销就是推销 营销就是促销 营销就是广告 什么行业需要营销？ 市场化行业：IT、快速消费品、酒店、餐饮…… 非市场化行业：教育、卫生…… 卫生服务也需要市场营销这个观念已逐渐在卫生行业形成共识，这是时代发展的必然，也是当代卫生服务机构生存与发展的必由之路。 营销的定义 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一 定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 营销的过程 （1）机会的辨识 （2）新产品开发 （3）对客户的吸引 （4）保留客户，培养忠诚 （5）订单执行 营销的原则 在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。 对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分。 对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。 通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 陶呈义:健康管理服务机构的投资与建设 1）、高端的健康管理机构：机构的主要服务对象是富豪阶层、政要名人、社会精英，主要服务内容是健康检测、监测、评估与指导、恶性疾患筛查与控制、健康维护与支持、身心调理与养生、就医绿色通道。机构需要拥有高科技与尖端的健康装备、安全可靠、行之有效的健康维护与支持技术、高等级的健康维护与管理人才、宜人的休疗环境、营养与保健产品的支持、人性化的服务等等。这样的机构可以完成健康管理的全部循环，突出优势应该体现在评估与指导、干预与维护、管理与跟踪服务环节。健康评估的权威性、健康干预的有效性、高端健康管理服务人力资源的拥有和健康服务技术的开发能力将成为机构的核心竞争力和品牌形成的主要基础。对高端人士来说这里是一个消除恶性疾患隐患、滋养生息、康复休疗、身心锻炼与养生的健康后院。以中国的国情，目前这样机构的投资主体无疑只能以社会资本和国际资本为主。投资基本规模应该以亿元人民币计。主要以会员制的方式经营，通过将服务产品打包进行销售并获取盈利 2）、中层的健康管理机构：机构的主要服务对象是富裕阶层、白领人士与工作族群（中国潜在的中产阶级）、保险机构、大企业团体客户。主要服务内容是健康检测与监测；健康评估与指导；健康干预与维护；健康绿色通道与恶性疾患控制（因为都是以健康——Health开头，我也称中层的健康管理服务机构为健康4H中心）。机构需要拥有现代化的健康装备、高等级的健康评估与管理人才、行之有效的健康维护与支持技术、人性化的服务、交通便捷的地理位置等等。这样的机构运营成功的关键要素是与保险机构的业务联动，因为他的客户最大的特点是理性消费，与保险的业务联动将能够很好的解决健康消费的“买单”问题。对于保险机构来说，这样的机构也是他们管理投保人健康、降低赔付风险的必要手段。投资主体理论上讲应该是社会资本和保险机构。投资规模在千万元人民币以内，服务形式是会员制服务、与保险业务联动服务、团体服务为主、散客服务为辅。服务产品通过打包和系统服务方式销售。在与一些保险业内人士探讨过程中，大家估计，与健康险业务联动的健康管理机构国内市场总量至少应该在2000家以上，届时将会有数百万会员。这里还有一个更大的商机，那就是：通过健康管理实现健康产品在会员体系内的销售，将会有巨大的市场需求和利润空间。同时也将拯救由于健康产品信誉危机，而江河日下的健康产品销售市场。我们已经朦胧的看到，庞大的健康会员团体，在健康管理与健康产品科学消费的指导下，重新树立起对健康产品的信任。健康管理会员制引导下的健康产品营销将成为时代的宠儿，并带给健康产品生产与销售以勃勃的生机。 3）、面对大众的健康管理机构大众的健康首先是一个社会问题，是一个政府应该起主导作用的问题，理论上讲这样的机构投资主体应该有两个，即政府和社会慈善公益类组织，面对大众的健康管理机构的性质应该是以社会福利和公益性为主，这样的机构国内目前还没有。但社区卫生服务机构应该逐步发展成为面对大众的健康管理中心。因为国际健康产业发展的经验告诉我们，健康管理服务可以提高国民的健康素质、减少恶性疾患发生的概率、降低慢性疾病的医疗费用、进而帮助中国政府缓解“看病难、看病贵”这一问题。它的服务对象应该是城镇居民。服务主要包括：建立健康档案、定期健康检测与评估、疾病预防、慢性疾病管理、健康文化传播教育、健康生活方式引导、指导健康产品使用等等。 营销的7要素 产品(product)：指的是企业为满足目标市场的需求，向它提供的商品或服务组合 价格(price)：是指为了获得某项产品，消费者支付的金钱以及其他非金钱代价 分销（place)：代表公司为使产品送到目标顾客手中所进行的各种活动。 促销（promot