汽车营销策略 精品.pptVIP

(湖南师大附中内部资料)高三化学习总复习课件：高三第五次周考试卷分析课0801(课件)(培训课件)班组建设与5S管理培训多媒体计算机系统常用硬件设备教材 汽车营销策略 第一章 汽车促销策划 一、汽车促销整合策略： 整和广告、公共关系、营业推广及人员推销 一、汽车促销整合策略： 汽车促销整合系统方案部署 汽车促销目标 汽车促销策略 提高知名度 提高美誉度 提高关注率 实现销售 一、汽车促销整合策略 汽车促销策略 形象策略 公关策略 户外策略 大众媒体 主题活动 直 销 社交活动 展示会 报纸软新闻 新闻发布会 展示厅 路牌 车体 横幅 印刷品 报纸 电台电视 二、确定汽车促销目标 针对顾客的目标 鼓励顾客购车； 争取未知者； 吸引竞争者的顾客 针对二级经销商的目标 吸引其经营新的车型； 鼓励他们配合车辆的推广； 抵消各种竞争性的汽车促销影响； 建立经销商的品牌忠诚度； 获得新的中间商的合作与支持等。 针对汽车销售人员目标 包括鼓励其支持一种新车型； 激励其寻找更多的潜在顾客 刺激其推销滞销车辆等。 二、确定汽车促销目标 针对二级经销商的汽车销售促进工具 购车折让；推广津贴； 合作广告；广告折让； 推销金；经销商销售竞赛 针对汽车推销人员的汽车促销工具 销售竞赛； 销售红利； 奖品 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 提早到场巡视、准备工作内容： 汽车促销第一天，销售人员、汽车促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对汽车促销人员进行现场辅导。 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 确保库存充足 ： 汽车促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足。 三、汽车促销活动现场控制 促销活动现场控制注意事项： 明确汽车促销目的、汽车促销政策，掌握推销技巧 汽车促销人员应明确汽车促销目的和汽车促销政策，掌握推销技巧。汽车促销目的不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈。推销技巧包括推销心态、推销话术（顾客异议回答话术等）。 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 管理 ： 礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度； 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作检核打分，并通知当事人； 主管要每天召开汽车促销工作人员会议，统计销量，评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进。 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 活动现场发布信息 ： 顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息； 展示厅内有汽车促销告知信息； 汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽车促销内容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信息，这本身就是最有力的汽车促销政策。 广泛告知是汽车促销成功的秘诀。 汽车现场促销布置计划表 类别项目 数量 颜色 材料 规格 内容 安装位置 安装时间 厅内 展板 模型 座谈区 厅前 彩旗 灯笼 拱门 气球 横幅 竖幅 指示牌 街边广告 其他 四、目前汽车促销活动的6大缺陷 1、缺少前期策划 2、汽车促销对象不明确 3、汽车促销策略模仿或雷同 4、活动现场失去控制 5、汽车促销缺乏系统性，手段单一 6、汽车促销活动缺乏评估 五、汽车促销活动8大技巧 汽车促销活动的8大技巧 提出统一的主题和创意的核心点 汽车促销对象明确 汽车促销策略新颖 引诱顾客的参与 利益明确方便简单 汽车促销的系统性 控制活动现场 汽车促销活动的评估 六、17种基本的汽车促销工具 1、赠寄代价券 9、竞赛 10、企业刊物发行 2、价格折扣 11、文娱性促销 3、买点促销 12、公益性促销 4、赠品促销 13、借力促销 5、礼品促销 14、奖励累积消费 6、有奖销售 15、无线短信促销 7、附加赠送 16、展销会 8、特色服务 17、俱乐部会员制 七、汽车促销活动策划模板 （1）活动目的 （2）活动对象 （3）活动主题 ●确定活动主题●包装活动主题 （4）活动方式 ●确定伙伴 ●确定刺激程度 （5）活动时间和地点 （6）广告配合方式 （7）前期准备 ●人员安排 ●物资准备 （8）现场管理和控制 ●活动纪律 ●现场控制 （9）后期延续 （10）费用预算 （11）意外防范 （12）效果预估 第二章 汽车营销网络策划 一、汽车营销网络的功能 1、市场调查与研究： 指搜集与传递有关营销环境