如何留下客户信息方案研究.ppt

* 来访客户藉由展厅八步骤逐步进入成交阶段 提供專業,我们產品提供的優勢正符合題供客戶的用車需求 舉例:ABS,皮椅,倒車雷達 在和客戶交談過程中,了解客戶需要了解的事情,而不要立即回答, (例:車色促銷優惠等) 製造下一次接觸的理由 * 销售顾问:您好,欢迎光临!请问有什么可以为您服务的? 客户:看看车子. 销售顾问:这是我的名片,我叫XXX,请指教!先生,请问怎么称呼您?可否 和您交换一张名片? * 销售顾问:王先生,通过刚才和您的聊天,您是想要一台速腾1.8T手动档? 客户:是的. 销售顾问:您所要的颜色是黑色,对吗? 客户:对. 销售顾问:您是一次性付清吗? 客户:是的. 销售顾问:王先生,麻烦一下,您的全名是? 客户:王XX. 销售顾问:您的电话是? 客 户: 139XXXXXXXX. * 在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。 销售顾问:王先生,欧洲车的诉求重点在于操控,必须通过试乘试驾才能够 深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的速腾,您看可以 吗? 客户:可以. 销售顾问:王先生,麻烦您!我们一起填写一下试乘试驾登记/预约表.好吗? 客户:好的. - - - 销售顾问:王先生,您的电话是? - - - 销售顾问:王先生,您的驾驶证借我复印一下. 先锋咨询 PIONEER Consulting Services 先锋咨询 PIONEER Consulting Services WELCOME! David Wu Sales Consultant Pioneer Consulting Services 一汽-大众销售顾问岗位培训 如何留下客户信息 * 经销商集客 购车客户 User 成交 成交率=U/P 未留档客户数量 潜在客户信息 记录/跟踪 回访 服务预约、客户关怀/提醒 管理报表 潜在客户信息记录 跟踪计划 跟踪提醒 来电弹出 回访界面 漏斗管理 潜在客户背景分析 销售机会分析 新增潜在客户报表 销售、服务回访报表 潜在客户 Prospects 试乘试驾 留下客户的资料 * 欢迎 判断需要 车辆选择 产品介绍 试乘试驾 价格商谈/成交 交车 交车后回访及维系 顾问式销售-倒三角理论 预防抗拒！ 目的是： 留下客户的资料 * 客户为什么不给我们留下信息 公司 形象 环境 管理 产品 产品的价格 产品的品质 与客户期望有落差 * 客户为什么不给我们留下信息 客户 闲逛的客户 购买时机未成熟 已认定某品牌 曾经有过不愉快的经验 销售顾问 个人形象不良 接待态度不积极 专业知识不足 留客技巧不佳 * 如何留下客户的信息 建立客户对经销商的信任 建立客户对销售顾问的信任 正确开发出客户的需求 预先埋下销售的种子 * 向客户索要资料的时机 初次接待客户 编写报价单 试乘试驾 活动邀请 送别客户 主管离行前面谈 * 情景: 销售顾问:您好！欢迎致电一汽-大众展厅，我是销售顾问XXX很高兴为您服务? 客 户:你好!我今天看报纸你那高尔夫怎么卖啊? 销售顾问:您是考虑1.6豪华手排吗? 客 户:有优惠吗? 销售顾问:我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。 客 户:什么方案? 销售顾问:有分A/B/C/D方案，您看须要我请行政助理将资料寄给您，还是请您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢? 客 户:我过去好了. 销售顾问:周总!跟您确认一您的手机号码吗? 客 户:嗯!没错 销售顾问:周总我叫XXX那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗? 客 户:好! 留下客户信息的实例 * 留下客户资料的常用技巧 初次接洽客户-展厅 在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。 重要提醒: 1.在这个节点中,最低要求需获得客户的姓氏 2.重复确认客户的姓氏 * 留下客户信息的实例 情景1-1: 销售顾问:先生您好!欢迎光临!请问有什么可以为您服务的? 客 户:看看车子. 销售顾问:这是我的名片,我叫XXX,请指教!先生,请问怎么称呼您?可否和 您交换一张名片? 客 户:不好意思今天没带名片，我姓周 销售顾问:周是周总理的周吗? 客 户:没错 销售顾问:周总:您要不要这边坐着喝杯水休息一下? 客 户:谢谢!不用了 * 情景模拟练习 * 留下客户资料的常用技巧 编写报价单 接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下数据。 * 情景1-2: 销售顾问:周总,需要帮您写一份报价单吗? 客 户:好啊! 销售顾问:周总,麻烦一下,您的全名是? 客 户:不用留吧! 销售顾问:因为这个